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どうして「目標が凄く高い」とストレスがかからないのか?

2014年5月13日(火)

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 一口に目標と言っても、売上目標、利益目標、行動目標など色々あります。最終的な目標もあれば、そこに向かう通過点になる目標もあります。

 私は現場に入って、目標を絶対達成させるコンサルタントです。ゴールとなる最終目標を確認した後、短い期限の行動目標を設定し、現場の営業担当者にその行動をやり切ってもらいます。そうすることで売上や利益といった最終目標を絶対達成させていきます。

 行動目標の設定について今回考えてみます。まず営業部門のマネジャーとその部下である営業担当者とのやり取りを読んでいただきましょう。

○部下:「質問があります。どうして月に100件も新規のお客様まわりをしなくてはならないのですか」

●マネジャー:「今期は新規顧客開拓がテーマだからだよ」

○部下:「それは分かっています。しかし私は既存のお客様を47社受け持っています。こうしたお客様を放っておけ、というのですか」

●マネジャー:「新規開拓だけをやれとは言っていない。物事を無理に『1』か『0』のどちらかに決めようとするのはよくない。君の言い方はまさにそうなっている」

○部下:「それなら既存のお客様への訪問も必要になります」

●マネジャー:「その通り」

○部下:「だから無理ですって。既存のお客様への訪問を今、月に60件ぐらいやっています。ここに新規を100件上乗せするなんてあり得ません」

●マネジャー:「どうして」

○部下:「え……」

●マネジャー:「『無理だ』と言うまでにどれくらい考えたかね」

○部下:「考えなくても無理だと分かります」

●マネジャー:「君の担当エリアを先週、実際にまわってみた。既存のお客様と新規のお客様がエリア内に結構、集中している。あれなら既存60件、新規100件の訪問は余裕だと思う。これはあまり『考えなくても分かる』」

○部下:「……」

●マネジャー:「行動目標をさらに上げて、既存のお客様を100件、新規を150件にしても達成できるのではないかな」

○部下:「な、何を仰るのですか。そんなことをしたら残業が膨れ上がります」

●マネジャー:「どうして残業が増えるのかね。また考えなくても分かるのか」

○部下:「どうしてって……。社内の業務だって沢山あるのですよ。日中、お客様をそれだけ回っていたら、そうした業務が一切できなくなります」

●マネジャー:「君が社内でしなければならない社内業務って何だ。営業を後方支援する人手を増やして役割分担をしたはずだ」

○部下:「そうは言っても私個人がやらなくてはいけない業務もあります。確かに人手は増えましたが、私がやったほうが早い業務もあるわけで」

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「どうして「目標が凄く高い」とストレスがかからないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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牛島 信 弁護士