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契約が取れる「商談ツール」に文字がないのはなぜ?

  • 吉見 範一=日本営業ツール研究所代表

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2014年5月15日(木)

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 「日本人はプレゼンテーション(以下プレゼン)が苦手」とよく言われますが、私もそれはかなり正しいと思います。とはいえ、営業はプレゼンをする機会が多い職種です。営業パーソンの中には、「プレゼンをもっとうまくなりたい」と、練習に励んだ経験のある方も多いのではないでしょうか。実際、私自身も営業マン時代、必死に練習したことがありました。

 もちろん、プレゼンが上手になって悪いということは決してないのですが、プレゼンのスキルを向上させることだけに、のめり込まないように気をつけてください。営業一筋26年、その後営業コンサルタントとして10年仕事をしてきた私の経験則でいえば、「スマートなプレゼン」をすることばかりに熱中すると、不思議にかえって契約が取れなくなる、ということが実は非常に多いのです。

お客様が“No”と言っている姿勢や仕草とは?

 一例を挙げてみましょう。なかなか契約が取れずに困っていた、BtoBサービスを提供する会社の営業マンA氏に私が同行したときのこと。

 彼は初回訪問のお客様に対して、まず自社の会社の概要を説明し始めました。それが終わった後に、会社から支給された商品パンフレットや最近の商品発表会で使ったプレゼン資料を使って、商品の説明を行いました。このとき、それを聞いていたお客様の姿勢や動作が次のようにだんだんと変わっていったのです。

1.少しずつ深く腰掛けて体が後ろに倒れ気味になり
2.視線が下を向いて、渡された資料を何気なく読み始め
3.ときには腕組みをすることもある

 こんな仕草が商談中に出てきたら要注意。だいたいは悪いサインです。実際、A氏の説明を一通り聞き終えたお客様の返事は、「ありがとう。検討してまた連絡します」というものでした。こういう場合、たいてい「またの連絡」はありません。「検討します」というのはぶっちゃけて言えば「もう帰れ」という意味なので、もう一度電話をしてもすげなく断られることがほとんどです。

 こうしたパターンに陥って、なかなか契約が取れずに悩んでいる営業パーソンからの相談を、今でも私は数多く受けています。実はA氏のような商談の流れは「やってはいけない」典型的な例で、このやり方をしている営業パーソンが売れずに困っているのも無理はありません。では、いったい何がいけないのでしょうか? そして、どう改善すれば、売れるようになるのでしょうか?

A氏の失敗は、最初に“プレゼン”をしてしまったこと

 まずはこのやり方の問題点を解説します。A氏の失敗の原因の1つは、「初回訪問でプレゼンをしてしまったこと」です。これをより分かりやすくするために、「営業の訪問を受けた見込み客の典型的なココロの動き」を図にしてみました。

営業の訪問を受けた見込み客の典型的なココロの動き

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