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パワポが商談ツール作成に不向きなのはなぜ?

  • 吉見 範一=日本営業ツール研究所代表

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2014年6月4日(水)

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 前回は、「文字がない」商談ツールのサンプルをいくつか紹介しました。ほとんど文字が書かれていないことに驚いたと思いますが、もう一つ、よく驚かれる重要なポイントがあります。それは「作成にパワーポイントを使っていない」ことです。実際、私は営業コンサルティングで商談ツール作りの相談を受ける時、「パワーポイントは使うな」と繰り返し助言しています。

 相談者:えっ、パワーポイントを使わないんですか? 本当に?

 吉見 :はい、使うべきは、これです

コピー用紙に手書きの落書きのようなメモ

 相談者:えっ……。コピー用紙? これだけ?

 吉見:これだけです。コピー用紙に手書きで、それもお客様の前で書きながら作っていくのです。少なくとも商談の最初のうちは。

 相談者:……。どうしてパワーポイントを使ってはダメなんですか?

パワポでは使い物になる商談ツールは作れない!

 この相談者のみならず、商談ツールの作成にパワーポイントを使わない方がいい理由は誰しも知りたいところでしょう。それぐらい、現在はパワーポイントのようなプレゼン用ソフトを使って、営業の資料作りをするのが当たり前になっています。そのことを疑問に思う人は、まずいないでしょう。

 ですが、私の経験上、パワーポイントを使って「使い物になる商談ツール」が作れた事例はほぼゼロです。というのも、パワーポイントを使うと、以下のような失敗をしがちなのです。

(1)セミナーや製品発表会などで入手したプレゼン資料の真似をする
(2)他社が売り込みに使ったプレゼン資料の真似をする
(3)先輩が使っていたプレゼン資料を焼き直しする
(4)パワポに付属しているテンプレートを活用して、安易に作ってしまう

 いかがでしょうか。これらは誰でもやった経験があることと推測しますが、たいていはうまくいきません。

 具体的に解説しましょう。まず(1)ですが、「セミナーや製品発表会」と、「見込み客への初訪の商談」では「場の性格」がまったく違います。セミナーや製品発表会というのは、その商品やサービスに興味がある人が集まる場です。その場に来るということは「プレゼンを聞く」という心の準備ができている人なのです。

 それに対して、営業パーソンがアポを取って商談目的で訪れた初訪の場での相手方の心理は「一応話は聞いてやるけれど、強引に売り込もうとする営業はお断り」というものです。こんなときに、セミナー用にキレイに作り込んだ資料を使って説明を始めると、どうしても「売り込み」のニオイがしてしまうんですね。

 「お客様は、売り込まれるのが嫌い」

 このことは、営業をするうえでの大原則としてぜひ覚えておいてください。少なくとも、連載の第1回で紹介した「対話のハードル」を超える段階までは、売り込みのニオイを相手に感じさせないように気をつけます。

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