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営業の顧客対面時間が2倍に、内田洋行が働き方変革で成果

  • 西村 崇=日経情報ストラテジー

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2014年6月3日(火)

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 内田洋行は2014年5月28日、社内の営業部門を対象に、2年間実施してきたワークスタイル変革の実証実験の成果を公表した。

 成果は、東京本社で実施している自社主催のイベントのなかで、内田洋行の平山信彦執行役員知的生産性研究所所長が公表した。変革に当たっては、定量的にプロジェクトの成果を確かめながら進めていったという。その結果、「様々な成果が数字となって表れ、今年4月からは、新たなテーマを設定した変革に着手できた」と平山所長は話す。

働き方変革の成果を公表する内田洋行の平山信彦執行役員知的生産性研究所所長

 同社は、ワークスタイル変革に特化したコンサルティングサービスの提供開始や、新オフィスの建設を機に、2012年1月、約200人から成る営業部門を対象に、社内のワークスタイル変革実証プロジェクトを開始した。

 経営陣が掲げた変革方針を基に、営業担当者が定期的に集まり、2年後どのような働き方をしているのかを、約100の業務シーンとして設定。それを現状と比較し、働き方や働く場で改善すべき施策を洗い出した。その結果、現場で解決できる245項目の施策を実施していった。

 改善を進めていく間、成果は緻密なデータ分析で検証した。社内のスケジュール管理システムなどからデータを収集し、「営業担当者が1日の業務時間内で顧客と対面している時間の割合」「デスクワークを行っている時間の割合」「会議の中で情報共有にかけている時間の割合」「会議中、問題解決に向けてディスカッションしている時間の割合」など様々な観点で分析した。

 その結果、営業担当者の顧客対面時間の割合は当初、25%にとどまっていたのを、50%に引き上げることができた。またデスクワークの時間の割合も12%削減。会議では、ITで事前に情報共有を行うなどすることで、それまで会議時間の半分を締めていた情報共有の時間割合を削減。その代わり、問題解決に向けてディスカッションする時間を1.2倍に増やせた。

 「データを集め分析しながら地道に改善を積み重ねてきたことが奏功した」と平山所長は話す。

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