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営業トークは事前につくらないほうがいい

  • 吉見 範一=日本営業ツール研究所代表

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2014年6月12日(木)

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 前回、商談ツール作成にパワポを使わないほうがいい理由を説明をしました。今回は、営業トークについてです。営業コンサルタントとして、「なかなか売れない」と困っている営業パーソンの相談に乗っていると、よく聞く悩みがあります。その中でも代表的なのが、営業トークに関するものです。例えば、

  • お客様を買う気にさせるクロージングの決めゼリフを教えてください
  • 売れる営業トークのコツを教えてください
  • なかなか営業トークが安定しないんですが、どうしたらよいでしょうか?

 といった質問をよく受けます。ですが実際のところ「買う気にさせるクロージングの決めゼリフ」などというものは特にありません。私がこれまでに実践していたクロージングは、注文書を渡して「こちらが注文書です。ご記入お願いします」と契約を促す程度のもので、なにか特別な決めゼリフがあるわけではありません。

 2番目と3番目の「売れる営業トークのコツ」や「トークが安定しない」という悩みについても、実は私は「そもそも営業トークはつくるな」と指導しているぐらいです。その代わりに、これまでに紹介した商談ツールの作成に力を入れます。

 でも、「営業トークをつくるな」というと、やはり驚かれることが多いですね。そこで、その理由について今回はじっくりと説明しましょう。

営業トークはプレゼンの一種ではない

 この悩みを口にする方は、おそらく「営業トーク」というものをプレゼンテーション(以下プレゼン)の一種のように考えているのではないでしょうか。

 当社の商品、○○を売りに行くぞ。
 当然、商品説明をしなきゃいけないな。
 よし、○○の魅力が確実に伝わる完璧な説明ができるようにしよう。
 それにはこうこうこうして、こういうシナリオで説明すればいいはずだ。
 よし、じゃあこの流れで説明できるように十分練習しておこう。
 練習した! 完璧だ!  よし行こう!

 という感じで「完璧なプレゼン」の準備をしても、いざ見込み客を訪問して話し始めると、その通りにはいかないのです。

 お客様:あ、ちょっとAについて聞きたいんだけど
 営業 :それは……(次はBの話をする予定なのに、と思いながらAについて説明)
 お客様:なるほど、じゃあDについてはどうなの?
 営業 :Dはですね……(その話はシナリオでは後でする予定だったのに……)

 などなど、一般にお客様の関心はあちこちに飛ぶことが多く、「想定した流れ通りにプレゼンを行う」など不可能といえます。そこで、

 「売れないのは、営業トークが下手だからだ」
 「事前に練習はするけれど、お客様の質問があちこちに飛躍するからどうしてもその流れの通りにはいかない」
 「お客様がきちんと聞いてくれるような、完璧なシナリオを考えなきゃいけないんだろうな」

 と、こんなふうに考えてしまう人が多いのですが、これは私が「地獄の扉」と呼んでいる典型的な悪いパターンで、絶対にうまくいきません。

コメント2件コメント/レビュー

客から出た質問が「想定外」の順番になるというのは、それだけ客の事を理解できていない証。まだまだ人間関係が構築できておらず、売る段階にないだけ。そういう段階で営業トークやクロージングの準備をするのは逆効果、という補足を入れると、この記事はより理解しやすいかと思われる。(2014/06/12)

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

客から出た質問が「想定外」の順番になるというのは、それだけ客の事を理解できていない証。まだまだ人間関係が構築できておらず、売る段階にないだけ。そういう段階で営業トークやクロージングの準備をするのは逆効果、という補足を入れると、この記事はより理解しやすいかと思われる。(2014/06/12)

■「お客様の話を受けとめる」というアドバイスはよく聞くのですが、この記事はその先「受け止めてから、こちらの目的地へお客様を誘導する」が書いていて、大変参考になりました。 ■そうですよね、相手の話を聞くに任せていたら、商談になりませんよね。展開を広げるためにあえて聞くという選択肢はありますが。 (迷亭寒月)(2014/06/12)

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