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どうして営業はオフィスにいてはならないのか?

2014年6月17日(火)

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 現場に入って驚かされるのは営業担当者がオフィスにいる時間の長さです。午前中からパソコンの前に座っている営業の多いこと多いこと……。

 私は現場に入って目標を絶対達成させるコンサルタントです。営業の行動を変えることで、再現性のある結果を出してもらいます。

 社内に居座る営業を「パラサイト営業」と私は名付けています。社内に寄生している営業という意味です。パラサイト営業を見つけると、お客様あるいはその候補のところに行ってもらうようにします。「営業なのだから当たり前」と思われるかもしれませんが、実態はそうなっていないことが多いのです。

 なぜ営業は社内にいてはならないのか。ある課長と営業の会話を読んで、考えていただきたいと思います。

●課長:「おい、真っ昼間に社内で何をしている」

○営業:「あっ、ちょっと会議に」

●課長:「会議? 何の」

○営業:「品質管理部です」

●課長:「品管? なんで君が」

○営業:「品管の課長から『営業の意見を聞かせてほしい』と声をかけられました」

●課長:「今日の訪問予定はどうなっていた」

○営業:「午前中は明日持っていく提案書を作っていました。午後は新規開拓リストの企業を回ってみるつもりでしたが、さっきまで品管会議に出ていましたので……」。

●課長:「品管の会議に出ると新規開拓ができるのか」

○営業:「それは無理ですけれど、製品の質を良くしなければ結局売れなくなります。営業として意見を言うことも必要ではないでしょうか」

●課長:「営業の意見をまとめて品管に伝えるのは私の仕事だ。そのための定例会議もある。時々、君たちに『品質についてお客さんから何か言われていないか』と聞いている」

○営業:「そうでした。品管の課長は私が大阪にいたときの先輩で、よく知っていたものですから」

●課長:「顔見知りから呼ばれたら、どんな会議にも君は出るのか」

○営業:「いや……そんなことはありませんが」

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「どうして営業はオフィスにいてはならないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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