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顧客の“相棒”になれれば、商品は自ずと売れる

  • 吉見 範一=日本営業ツール研究所代表

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2014年6月20日(金)

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 これまで4回にわたって、文字がない商談ツールの役割について紹介してきましたが、商談ツールはそもそも営業活動のための道具です。では、一体「営業の役割」とは何なのでしょう? 今回は、BtoBの営業という仕事の持つ本質を考えてみましょう。

 「営業の役割なんて、決まってるじゃないか。(自社商品を)売ってくることだ」

 と思われるかもしれません。それは売る側の立場に立てば当然のことですが、お客様にとっては別な意味があります。たとえていうなら

 「問題を解決するための相棒」

 というところでしょうか。

 「相棒」といえば人気の刑事ドラマの題名にも使われていますが、もともとは江戸時代の乗り物、「駕籠」を担ぐ仲間のことだそうです。現代では、「同じ問題を解決するために力を合わせて戦う仲間」といったところでしょうか。

 営業パーソンがお客様の「相棒」になる、というケースはBtoB営業の世界では実はよくあります。というのも、BtoB営業が成功するまでには大まかに以下のようなハードルがあるからです。

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