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どうして「報連相」が上司へのプレゼントになるのか?

2014年7月1日(火)

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 どの会社にも「できる営業」と「できない営業」がいます。営業目標を絶対達成させるコンサルタントとして現場に入り、両者に接していると色々なことが分かります。

 その1つを紹介しましょう。「報連相」の量と営業成績は相関関係にあるということです。つまり、営業成績が良い「できる営業」ほど、上司に対して報告・連絡・相談を怠りません。

 できる営業は報連相が習慣になっています。できない営業は報連相が習慣になっておらず、「連絡しなければ」と意識しているわりに、なかなかできないのです。

 今回は、営業本部長と営業担当者のやり取りを読みながら、「報連相」を習慣にするコツを考えていきたいと思います。

○営業:「お待たせしました。至急来いとのことでしたが何か」

●本部長:「今日、X社の専務に会った。君が担当と聞いたが」

○営業:「はい、専務にはお世話になっています」

●本部長:「うちに仕事を任せようと君に依頼したら断られた。専務はそう言った。どういうことだ」

○営業:「えっ! ちょっ、ちょっと待ってください。断ったというより、現時点では仕事を受けられない、とお話したのだと思います」

●本部長:「いつ」

○営業:「X社の件ですよね……。確か、4月下旬でした」

●本部長:「2カ月も前か。どうして受けられないと言ったのか」

○営業:「今年に入ってずっと現場は手一杯でした。一番忙しいときに聞かれたので、とてもではないが今は無理です、と正直にお話しました。専務も『それならしょうがないな』と言ってくださいましたが」

●本部長:「冗談じゃない。専務はカンカンに怒っていたぞ」

○営業:「……」

●本部長:「なぜ怒ったか分かるか」

○営業:「……分かりません」

●本部長:「専務と私は長い付き合いだ。だから『うちの仕事を断るなんて、いい根性しているな』と冗談交じりに言ってきた。だが君が断ったことを私は知らなかった。『君の会社は顧客の情報を共有していないのか。どういう教育を営業にしているのか』と、こっぴどく叱られた」

○営業:「す、すみません」

●本部長:「X社を出て、すぐY課長に電話した。君の上司でさえ、断ったことを知らなかった。だから直ちに来いと連絡した。何か言うことはあるか」

○営業:「……いや、その……ありません」

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「どうして「報連相」が上司へのプレゼントになるのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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