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どうして「部下のメリット」を言うと余計に反抗されるのか?

2014年7月8日(火)

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 「どうすれば人は行動を変えるのでしょうか」

 「どのように言えば部下は動いてくれますか」

 現場に入り、目標を絶対達成させるために、営業や販売員の行動を劇的に変える支援をしていますと、多くの経営者、マネジャーとから、こうした相談を頻繁に受けます。

 「どうやっていますか」

 答える前に私は尋ねます。

 「そういう行動をなぜしてもらいたいか、理由をきちんと説明しているのですが、なかなか動いてくれません」

 「納得してもらうことが先決でしょうから、その行動をとったほうが得だ、と強調しています」

 こういう答えをいただくことがしばしばあります。

 本当にそうなのでしょうか?

 部下のメリットを強く前面に出して説得するマネジャーと、それに応対する部下の会話を取り上げ、どうすれば人は行動を変えるのか、考えていきたいと思います。

●マネジャー:「君の目標は今期1億2000万円だったな。あと半年でどこまでいけそうだ?」

○部下:「そうですね……。去年と同じぐらいに落ち着きそうです。1億1000万に届くかどうか、ですね」

●マネジャー:「目標達成までもう一息だな。残り1000万以上、どう上乗せすればいいか、一緒に考えていこう」

○部下:「うーん……。もちろん私だって考えています。ただ、目標がちょっと高すぎると思っています」

●マネジャー:「何を言っている。目標は絶対達成しなさい。協力するから」

○部下:「そう言われましたも……。ここ数年、1億円を割ったことは1回もありません。それなりに貢献していると思うのですが」

●マネジャー:「1億円に満たない営業も結構いるから、君の貢献は分かっているよ。ただ、君の行動を見ていると、目標を達成しようと日々改善している形跡があまりない。そのことを言っている」

○部下:「そうでしょうか。自分なりにやっているつもりです」

●マネジャー:「今年の始めに、訪問すべき新規のお客様をリストアップした。訪問しているかね」

○部下:「いえ……。でも、訪問すればいいってものではないと思いますし……」

●マネジャー:「新規開拓をしっかりしていないから、毎年数字が横ばいで終わってしまう。他の営業は地道に新規開拓の活動をしているよ。もう1つ、夏のイベントが近づいてきた。既存のお客様に参加いただくためのフォローはしているのか」

○部下:「しています」

●マネジャー:「君のお客様は78社あったはずだ。何社フォローした?」

○部下:「それは……今、5社くらいです」

●マネジャー:「担当は全部フォローする。これは部長とも約束したはずだ。どうしてやらない」

○部下:「色々とやることがありまして……」

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「どうして「部下のメリット」を言うと余計に反抗されるのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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