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流行は乗らず作らず、半歩先を読む

竹田光広・ユナイテッドアローズ社長に聞く

  • 江村 英哲

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2014年7月28日(月)

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 2014年3月期にROE(自己資本利益率)が28%となったユナイテッドアローズ。流行服を取り扱うセレクトショップだが、在庫を極小に抑える仕組みを持つ。半歩先を読む小売り店の秘策とは何かを竹田光広社長に聞いた。

竹田光広社長は最も大切にする価値観として、株主還元よりも先に顧客への奉仕を挙げる(写真:都築雅人)

国内大手の衣料小売りのROEが10~20%程度であることを考えると驚異的な高さとなっています。

竹田:ユナイテッドアローズではROE20%超を経営目標に掲げています。ただ、ROEの高さは結果に過ぎません。創業からの社是は「店はお客様のためにある」という考え方です。単純な企業の価値は売上高の拡大で測れます。その拡大に際して大切にしている「5つの価値創造」があります。「お客様」「従業員」「取引先」「社会」「株主」に対して当社は価値を創造して還元していきます。もっとも、大切な順番に並べるならお客様が1番最初に来るべきであり、株主への還元は最後の価値観となります。

 お客様の声に直接触れられるのは店舗です。お聞かせいただいた声は仕入れる商品に反映させてきました。しかし、お客様のニーズだけに応え続けるだけでは、毎年同じような商品ばかりが店頭に並ぶことになる。そこで当社では智恵を絞って“半歩先を行く商品”を仕入れる仕組みを構築してきました。店舗でのお客様動向の定点観測、そして流行の先を読んだ仕入れの両輪がしっかり連携することで極力在庫を軽減する経営を心掛けています。

流行商品の仕入れはバイヤーの判断が外れるなど、ミスマッチは生じないのでしょうか。

竹田:ミスマッチが生じないように、まずは全社的に仕入れの方針を決めます。社会潮流を踏まえて1年後のファッション・マーケットの大まかな予想を立てるのです。例えば、2020年東京五輪の開催が決まったことや、日米の金融政策の違いによる外国為替市場の方向感、そしてエネルギー価格の高騰など世の中の流れを分析して、大まかな消費動向の予測をします。例えば、「景気が低迷するとスカートの売り上げが伸びやすい」など過去のデータなどを参照した仕入れ計画を練るのです。

 この仕入れ計画は1年を52週に分割して1週間ごとの細かな仕入れ予定に落とし込みます。予測データを基に各店舗では商品の展開を考えるのです。しかし、予測値と店舗での販売実績にズレが生じることもあります。例えば天候的な要因や映画やドラマのヒットなどで売れ筋の商品が変わってくるのです。

 実は、今年は予測が外れました。女性向けスニーカーの売れ行きが伸びると読んでいたのですが、昨年まではパンプスも人気があったので、両にらみで仕入れていました。ふたを開ければスニーカーの販売が予想を超えて大きくなり、一部では機会損失が生じたのです。すぐに軌道修正をかけて仕入れの計画を変更しました。どれだけ早く変化に対応できるかが勝負の分かれ目となります。

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