• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

どうしてプレゼン中に謝ってはいけないのか?

2014年7月29日(火)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

 どのような職種の方であっても、人前で話をする機会はあります。営業担当者であれば、それが仕事です。商談で必ずお客様と対話します。商談の大詰めにおいては、複数人を前にプレゼンテーションをすることもあります。

 私は現場に入り込んで、目標を絶対達成させるコンサルタントです。そのため営業担当者が現場で商談したり、重要なプレゼンテーションをするシーンに数えきれないほど立ち会ってきました。

 そうした時、私は営業担当者の態度を注視します。その人が醸し出す「空気」がお客様にとって大きく影響するからです。

 もちろんプレゼンテーションの内容、話の内容も大事なのですが、お客様は案外、営業担当者の話を正しく認知していないものです。話の内容という「言語データ」よりも、営業担当者の顔付き、態度、言い方、といった「非言語データ」のほうをお客様は敏感に認知するのです。

 人は「言語データ」よりも「非言語データ」のほうに影響を受ける。この認知メカニズムについて、ある営業課長と部下のやり取りを通じて考えてみましょう。

●営業課長:「C社の商談はどうなった。確か今月中に決定すると聞いていたが」

○部下:「すみません。なかなか決めてもらえないのです」

●営業課長:「先方の部長は提案を前向きにとらえてくれたと聞いたが」

○部下:「はい、その通りなのですが。すみません、状況を聞いておきます」

●営業課長:「聞いておきますって、君、社長さんを交えた全体のプレゼンは結構前にしたのだろう」

○部下:「えー、すみません。先月の最終週にやりました。社長が決済者ですから、プレゼンはすべて聞いてもらいました」

●営業課長:「プレゼンに対する質問は特になかったと報告していたよな」

○部下:「はい……。社長は最後まで何も仰らず、部長から『追って連絡します』と言われて終わりました。それからそのままにしていました、すみません」

●営業課長:「君、『すみません』が口癖になっていないか」

○部下:「え、そうですか。すみま……習慣になっているのかもしれません」

●営業課長:「『すみません』は本来、謝る時の言葉だ。そうではない時に言うのは止めたまえ。意味もなく謝られていると、こちらのほうが嫌な気分になってくる。その様子だと全体プレゼンで『すみません』を連発していたに違いない」

○部下:「そうかもしれません。すみ……。そうでした」

コメント1

「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

一覧

「どうしてプレゼン中に謝ってはいけないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック