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どうして営業活動は「2分間」だけでいいのか?

2014年8月5日(火)

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 私は現場に入り込み、営業の目標を絶対達成させるコンサルタントです。私どもがコンサルティングをする場合、営業たちに「超・行動」を必ず実践してもらいます。

 「超・行動」とは、大量かつ連続的な行動を通じ、「最低でも目標を達成させる」営業スタイルです。例えば、毎月50件程度の訪問をしていた営業に毎月200件の訪問をこなしてもらったりします。

 「訪問回数を数倍に」と聞くと、反発したり、「無理です」と言ったりする営業がたくさんいます。「売り込みの回数を数倍に」と勘違いする人が多いからです。

 私は「超・行動」を、お客様との関係において花を咲かせるための「水まき」活動と呼んでいます。その狙いとやり方を次の会話文で解説しましょう。

●マネジャー:「それにしても君は社内によくいるなあ。営業の仕事はお客様に会うことだぞ」

○部下:「それはそうですが、色々とやることがあります。訪問の準備とか」

●マネジャー:「サッカーに例えると、君は前半の30分ぐらいまで、ずっとロッカールームでスパイクを磨いている選手だな。観客は君のプレイを見たがっているが、君はなかなかグラウンドに出ていかない」

○部下:「またまた、そんな……」

●マネジャー:「だったら、どうして朝からずっと社内にいるのか。試合は始まっているぞ。フィールドを走り回ってこい。それが君の仕事だ」

○部下:「そう言われましても……さっきも言いましたが、お客様を訪問するとなると、提案のネタづくりとか資料とか、それなりに準備が必要です」

●マネジャー:「『2ミニッツ営業』なら準備はいらない」

○部下:「ツー、ミニッツ……?」

●マネジャー:「お客様のところで滞在する時間は長くても2分。準備なしなら行けるだろう。提案できるネタもない。お客様のところへ行っても何をしたらいいか分からない。こう考えるから、結局、会社でパソコンばかり眺めることになる」

○部下:「パソコンを見てさぼっているわけではありません。2分で何ができるのですか」

●マネジャー:「2分がどれぐらいの長さか、知っているか」

○部下:「え? 分かりますよ」

コメント1件コメント/レビュー

私も一時期、新規開拓中心の営業をしていましたが、同時期に筆者の過去の連載も読ませていただいていたおかげて非常に気が楽になりました。その分の成果が上がったかといえば別ですが。(w)▼一応飛び込みではなくテレコールでアポを取ってからというスタイルであったため訪問できるお客様の数はなかなか増えませんでしたが、訪問可能なお客様に関しては訪問した回数が増えるほど、(商談化/案件化はなかなかしなくても)通いやすくなっていくということが実感できましたし、1年間通い続けて案件のご相談をいただけた時は効果にも納得できました。▼ぶっちゃけ、事前にあれこれ心配する前にやってみろよ、的なことでもあるのでしょうが。(2014/08/05)

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「どうして営業活動は「2分間」だけでいいのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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私も一時期、新規開拓中心の営業をしていましたが、同時期に筆者の過去の連載も読ませていただいていたおかげて非常に気が楽になりました。その分の成果が上がったかといえば別ですが。(w)▼一応飛び込みではなくテレコールでアポを取ってからというスタイルであったため訪問できるお客様の数はなかなか増えませんでしたが、訪問可能なお客様に関しては訪問した回数が増えるほど、(商談化/案件化はなかなかしなくても)通いやすくなっていくということが実感できましたし、1年間通い続けて案件のご相談をいただけた時は効果にも納得できました。▼ぶっちゃけ、事前にあれこれ心配する前にやってみろよ、的なことでもあるのでしょうが。(2014/08/05)

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