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どうして値引きをすればするほど、お客様は偉そうにするのか?

2014年8月19日(火)

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 お客様の営業現場に入りコンサルティングをしていて「残念だ」と思うことがしばしばあります。その最たるものは「価格に問題があり、営業目標を達成できなかった」と営業が弁解するときです。

 なぜ残念なのか。それを説明する前に、価格を巡って営業課長と部下が戦わせた対話を読んでもらいましょう。

●営業課長:「目標に対して89%の達成率。7月末までの君の実績だ。芳しくないな」

○部下:「昨年同期の実績と比べると95%の達成率ですが……」

●営業課長:「それはそうだが大事なのは今期の目標達成だ。業界全体では昨年対比で7%は伸びる。それを見込んで今期の目標を設定した」

○部下:「はい、分かっています」

●営業課長:「伸び悩みの理由を君はどう見ている」

○部下:「うーん……。やはり価格ではないかと」

●営業課長:「価格かね」

○部下:「見積りの段階になって他社に負けるケースが結構あるのです。以前からお話している通り、当社製品の価格優位性をもっと打ち出さないと厳しいのではないでしょうか」

●営業課長:「今期、君が手がけた案件は32件。そのうち見積りを出した後に破談となってしまった案件が15件、ほぼ半分だな」

○部下:「そうなんです。破談になったお客様数社にヒアリングしました。当社を選ばなかったのは『見積りに魅力を感じなかったから』だと異口同音に言われました」

●営業課長:「なるほど。ところで君以外の営業4人は全員、今のところ目標を達成している。伸び率は106%から110%、平均すれば市場の伸長率とほぼ同じだ。そして見積りを出してから破談になった案件の割合は1、2割。つまり、ほぼ半分という君のケースは突出して多い。まったく同じ商材を扱っているにもかかわらず、だ」

○部下:「商材は同じかもしれませんが、お客様は違いますからね。先ほど説明したように、お客様自身が言っていることです。『もっと安くしてくれないと困る』と」

●営業課長:「それは事実だろう」

○部下:「ですから私の営業力の問題ではありませんよ」

●営業課長:「君の営業力の問題だ」

○部下:「えっ」

●営業課長:「この問題は今に始まったことではない。君がどこまで意識しているか知らないが、数年前から君は売れなかった理由は『価格』だと主張していた。担当エリアや商材が変わっても常にそう言っている」

○部下:「そ、そうでしょうか……」

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「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして値引きをすればするほど、お客様は偉そうにするのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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