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コンサルタントでは「実行力」は身に付かない

第2回:「起業準備でコンサルタントになる」は大間違い

2014年8月22日(金)

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衣料品などをインターネットで販売する会員制サイトを運営するミューズコー。ネット上でタイムセールを次々に展開する「フラッシュセール」で、20~30代の女性の心をつかんで急成長している。久保裕丈社長は2012年2月に会社を立ち上げる前、外資系コンサルティング会社のA・T・カーニーで働いていた。しかし、起業して経営者になる上で、経営コンサルタント時代に培ったノウハウや経験はプラスに働く部分がある一方で、万能ではないと言い切る。その真意を聞いた。(前回の記事はこちらです)

「経営コンサルとしての経験だけでは、企業経営者に必要な能力は身に付かない」と語る久保社長(写真:鈴木愛子、以下同)

 将来、会社を立ち上げたい。その準備として手始めに経営コンサルタントになってノウハウを身に付けよう――。こうした考えから、起業する前のステップとして経営コンサルティング会社に入ることを志す人が増えていると聞きます。

 しかし、経営コンサルからベンチャー企業経営者に転身した私からすると、この考え方には危険が伴います。経営コンサルとしての経験やノウハウが役立つ部分がある一方で、実際に経営者になってみないと分からないマネジメントスキルがあるからです。

コンサルになれば「頭の使い方」が身に付く

 まずプラス面から説明します。私にとって経営コンサルとしての経験が最も生きたのは、経営戦略を立てるとき、状況を論理的に分析する「頭の使い方」を学べたことです。例えば、顧客開拓をする場合に縦軸に顧客、横軸に商品を取ってマトリクスで売り方を考えます。(1)従来の顧客(販路)に既存の商品を売る、(2)従来の顧客に新しい商品を売る、(3)新しい顧客(販路)に既存の商品を売る、(4)新しい顧客(販路)に新しい商品を売る――。この4つの視点に基づいて販売戦略を練るのは、マーケティングの基本です。

 実際、私はミューズコーを立ち上げた後、この手法を実践しています。当初は、20~30代の女性向けに衣料品をネット販売するところからスタートしました。その後、対象客層はそのままで、取扱商品を衣料品だけでなく、雑貨や化粧品などにも広げていきました。つまり、既存の顧客に、新しい商品を売る戦略を採用したのです。

 既存の顧客に既存の商品を売っているだけでは成長できません。衣料品という特性を考えると、20~30代以外の年齢層の女性という新しい顧客に既存の商品を売るのも現実ではありません。客層によって衣料品の趣味や嗜好は大きく異なりますから。では、新しい客層向けの衣料品を今すぐそろえられるかといえば、その体力もない。残る選択肢としては、既存の顧客に新しい商品を売るという形になるわけです。

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「コンサルタントでは「実行力」は身に付かない」の著者

久保 裕丈

久保 裕丈(くぼ・ひろたけ)

ミューズコー社長

1981年東京都生まれ。2000年東京大学工学部入学。07年外資系コンサルティング会社のA・T・カーニーに入社。12年に退社し、同年ミューズコーを設立。社長に就任した。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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