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「何でもやります」はダメ。起業前に「誰に何をどう売る」を決める

起業に必ず成功するためのメソッド(1)

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2014年8月21日(木)

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起業する際に、どの業種を選ぶか、法人を設立するか個人事業主になるか――。独立・起業に成功するためのメソッドについて、税理士・中小企業診断士の吉澤大氏に解説してもらった。(本稿、「起業に必ず成功するためのメソッド(1)」は6回連載予定の第1回です。第2回は8月27日に掲載する予定です)

 独立・起業を思い立ったときにまず決めておきたいのが、今後のビジネス展開において指針になる「事業コンセプト」。今回は、その際に役に立つツールや考え方について紹介します。

まずは「誰に何をどうやって売るのか」

吉澤 大(よしざわ・まさる)
1967年生まれ。税理士、中小企業診断士。明治大学商学部卒。会計士事務所勤務などを経て、26歳で吉澤税務会計事務所開設。著書に『儲かる会社にすぐ変わる! 社長の時間の使い方』(日本実業出版社)『意外と分かっていない人のための 会社のお金の常識41』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)など多数

 起業・独立の第一歩は事業コンセプトをつくること。事業コンセプトとは「誰に何をどうやって売るのか」を概念化したものです。「自分が誰に何をする存在なのか」という理念でもあります。

 事業コンセプトをつくるときには、まず、自分が勝負すべき市場である「事業領域」を定めます。その上で自分が持つライバルに対する「特徴的優位性」を明らかにし、その武器を最大限に活かすために「どうやって売るのか」を考えます。

 さて、事業の成功確率を上げるには、自分が培ってきたノウハウや経験をベースにした「強み」が生かされなくてはなりません。

 だからと言って、その自分の強みが、顧客が求めているものでなければ意味がない。事業領域とするべきなのは、「自分が得意なこと」であり、「顧客が求めていること」でもなければなりません。

 ただし、その領域に強力なライバルがいるとなると話は別です。 組織力も資金力も弱い独立起業者が、後発でそんな強力なライバルと真っ向勝負してもまず太刀打ちできません。

 つまり、「自分が得意なこと」と「顧客が求めていること」が重なるところから「強力なライバルがいる」という部分を除いたところに、独立起業者が最初に勝負すべき事業領域が見えてくることになります。この自社(Company)、顧客(Customer)、競合(Competitor)の関係性から自社の事業領域を定める方法を「3C分析」と言います。

自分が得意で顧客が求めているところから、強力なライバルがいるところを避けたところを自分が勝負する事業領域に

 これらを明らかにする「事業領域選定シート」に自分が起業したい事業について記入することが事業コンセプト設計の第一歩です。


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牛島 信 弁護士