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どうして「だいたい同じ」と「100%同じ」は全然違うのか?

2014年9月2日(火)

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 「横山さんが言っていることと、だいたい同じことをやっているつもりなのですが、まったく結果が出ません」

 コンサルティングをしていると、経営者やマネジャーの皆さんからこう言われることがあります。確かめようと営業現場に入り、担当者の方々にヒアリングしてみても、「だいたい同じことをやっています」と言われます。

 しかし、私自身の目で詳しく確認すると「だいたい同じ」どころか「まったく違う」ことをされていました。こうしたことはよくあります。

 どうしてこうなるのでしょうか。まずは社長と営業課長の会話を読んでもらいたいと思います。

○営業課長:「社長の指示通り、今期から新規開拓に力を入れているのですが、なかなか結果が出ません」

●社長:「原因をどう見ている」

○営業課長:「やはり商材の問題ではないでしょうか。外部環境の変化も激しいですし」

●社長:「簡単に商材のせいにするな。営業活動のあり方に問題がないか、見極めたまえ」

○営業課長:「そう言われましても、みんな頑張っていますよ。お言葉ですが、社長は本当に現場のことを理解されていますか」

●社長:「君が担当している東京の現場を熟知しているかと聞かれたら、そうではない。しかし、私は長年、名古屋に力を入れてきた。名古屋の営業所は私自身が徹底指導して立て直した。だから本社の営業も同じようにやってほしい」

○営業課長:「その指示は何度も聞いています」

●社長:「私は今期、『行くべき先』に行ってくれと幾度となく言ってきた。『行きやすい先』ではなく『行くべき先』だ。名古屋はそれを徹底している。同じようにやっているのか」

○営業課長:「はい、だいたい同じやり方をしています。100%同じやり方をしているかというと、そうではないでしょうが」

●社長:「お客様のポテンシャル分析をした資料を見せてくれ」

○営業課長:「ええと……ここにあります」

●社長:「君の課の『行くべき先』リストだな。おい、どうして80社しかないんだ」

○営業課長:「どうしてって……」

●社長:「名古屋営業所はポテンシャル分析をして370社のリストを作った。4人の営業で370社をまわろうとしている。君の課は12人も営業がいて、管轄は東京23区全域だ。80社しかリストアップしていないなんてあり得ない」

○営業課長:「し、しかしですね社長、営業一人ひとりにヒアリングしてみたところ、脈のなさそうな客先を取り除いていくと、これぐらいしか残らなかったのです」

●社長:「営業一人ひとりにヒアリングしろなんて言っていない。当社の商材を将来取り扱ってもらえそうなのか、取り扱えるのであれば、どれぐらいのポテンシャルがありそうか、数値で表現し、年間で500万円以上のポテンシャルがあるところをリストアップしてくれと言ったのだ。この基準を君の部下全員分かっているだろうな」

○営業課長:「分かっています」

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「どうして「だいたい同じ」と「100%同じ」は全然違うのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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中谷 巌 「不識塾」塾長、一橋大学名誉教授