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「私はあえてアラサー女子から狙いました」

第3回 攻略が難しそうに見える顧客に食い込めばこそ勝てる

2014年9月8日(月)

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 ネット上で衣料品などのタイムセールを次々に展開する「フラッシュセール」で急成長しているミューズコー。主要顧客は25~34歳のアラサー女子だ。とはいえ、この層の人口は今後減っていく。しかも、自分なりのこだわりを持つ人が多く、モノを見る目は厳しい。そうしたハードルがありながら、なぜあえて狙いにいったのか。その裏には、「難しそうに見える市場こそ一度食い込めば勝てる」と考えた久保裕丈社長の緻密な戦略がある。(前回の記事はこちらに)

 25~34歳のアラサー女子は狙いにくい━━。恋愛の話ではありません。ファッション業界のターゲット客のことです。暗黙の了解のようになっています。アラサー女子は、仕事で収入を得たりしてある程度お金にゆとりがある半面、ファッションに自分なりのこだわりを持っている人が多い。しかも、雑貨や化粧品、グルメなど、服以外への関心も高くなるので、振り向いてもらうのはなかなか大変なんです。

10代~20代前半の女性は狙いやすい

 実は10代~20代前半のもっと若い女の子を狙ったほうが商売しやすいと思います。彼女たちの主な収入源は親からのお小遣いやアルバイトです。財布の大きさが小さい分、自ずと使い道には限りがあります。携帯、グルメ、服にほぼ集約される。限られたお金の中で服を選ぼうとするから、トレンドを外さない「1点集中型」の買い方になる。トレンドさえ押さえた商品を売れば、メガヒットが狙える可能性があるわけです。

久保社長は口説き落とすのが難しいアラサー女子をターゲット客に据えた(写真:鈴木愛子、以下同)

 35歳以上の女性も、市場として考えた場合には“おいしい”。お金にゆとりがある人が多いし、そもそも高齢者人口自体がどんどん増えていますから。

 それでも、私はあえてアラサー女子を最初から狙いました。他の客層に比べて競合が少なかったからです。一見、参入するのが難しそうな市場ほど、頑張って一度入り込めば後発でも勝てる━━。これが私の持論です。

 

 10代~20代前半や35歳以上の女性は対象にしやすいものの、ライバルが極めて多い。特に35歳以上の場合、ネット通販だけでなく、カタログ通販やテレビ通販など販売チャネルの垣根を超えた激戦になります。ここに後発で入っていこうとしてもなかなか難しい。

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「「私はあえてアラサー女子から狙いました」」の著者

久保 裕丈

久保 裕丈(くぼ・ひろたけ)

ミューズコー社長

1981年東京都生まれ。2000年東京大学工学部入学。07年外資系コンサルティング会社のA・T・カーニーに入社。12年に退社し、同年ミューズコーを設立。社長に就任した。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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