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どうして「失敗の研究」を重ねても結果が出ないのか?

2014年9月9日(火)

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 よく「失敗は成功のもと」と言います。まさにその通りで失敗を恐れていると、新しいことにチャレンジできません。失敗によって理解が深まることもありますので「大いに失敗をしよう」と従業員に推奨する経営者もいるほどです。

 もちろん失敗をそのまま放置していては次に生かすことができません。「失敗は成功のもと」にならなくなってしまいます。ですから、失敗した体験を振り返って分析すべきだと言われています。

 ところが、「失敗の研究を重ねているがなかなか結果が出ない」という声をしばしば聞きます。失敗体験の分析はどれぐらい必要なのでしょうか。営業部門の課長と新任の営業本部長の会話を読んでみてください。

●営業本部長:「異例だが期の終わり近くになって、本部長をやれと社長に言われた。よろしく頼む。早速だが見通しはどうか」

○課長:「追い込みの真っ最中ですが、今期の売り上げ目標20億円に対し、18億6000万円で着地する見込みです。達成率は93%。未達が続いており、申し訳ありません」

●営業本部長:「最後まで気は抜かないでもらいたいが、9月末が決算期だから今さらジタバタしても仕方がない。だが実績値が毎年毎年じりじり下がっている点が気になる。昨年の実績は18億9000万円、一昨年は19億2000万円か。このままでは来期はさらにダウンしかねない。対策が必要だ」

○課長:「はい。前任の本部長から『失敗はしてもいいが繰り返さないようにきちんと対策しろ』と言われました」

●営業本部長:「その通りだ。『失敗は成功のもと』だから失敗してもいい。しかし失敗ばかりでは駄目だ。目標未達を続けていると君も課の面々も気持ちが沈んでいくだろう。そうならないように今期は去年の結果を踏まえて対策をとったわけだな」

○課長:「はい。注文をとれなかった商談を1つひとつ洗い直し、要因を分析して、その結果をデータとして蓄積することにしました。ここにその資料があります」

●営業本部長:「なるほど。要因をグラフにまとめたわけか。分かりやすい資料だ」

○課長:「ありがとうございます」

●営業本部長:「話を続けてくれ」

○課長:「今期失注した商談87件を分析しますと、要因で一番多かったのが見積りで24件ありました。続いて納期が13件、3番目がスペックで9件……」

●営業本部長:「ちょっと待て。いちいち読み上げなくていい。資料を見れば分かる。それより要因分析をした結果、どういう対策をとったのか、それを教えてくれ」

○課長:「要因の上位3点、価格、納期、スペックに気を付けろと指示を出し続けました」

●営業本部長:「何だそれは」

○課長:「え……」

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「どうして「失敗の研究」を重ねても結果が出ないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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