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どうして「売れない」と思っていると本当に売れなくなるのか?

2014年9月16日(火)

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 私は企業の目標を絶対達成させるコンサルタントです。セミナーや研修に講師として登壇することも多いですが、部下たちと一緒に現場に入り、クライアント企業の営業担当者や販売スタッフに直接指導することが本業です。

 これまで、数えきれないほどの営業や販売スタッフの行動を見てきましたが、いつも気になるのが彼らの「非言語データ」です。言葉で表現されていない何かが、とても気になるのです。

 次の会話を読んでみてください。売れない営業とその上司である課長との会話です。ここから何が読み取れるでしょうか。

○部下:「なかなか目標を達成できません。今月も目標に対して92%のところで終わりそうです」

●営業課長:「そうか。しっかり顧客を訪問しているようだが」

○部下:「はい。課長が4月に着任されてから、行動量を3倍近くまで増やしました。市場のポテンシャルをきちんと分析し、可能性があると選定した相手は漏れなくまわっています。でも半年たっても、売り上げは以前と変わりません」

●営業課長:「会うべき人にも会えているな。キーパーソンとの面談は月に13人から17人か。私が来る前は月に4~5人だったようだから、しっかり増えている」

○部下:「そうなんです。今では新たな見込み客のキーパーソンともかなり面談しています、しかも定期的に。課長がいらっしゃる前は、主要取引先の担当者とばかり面談していましたが」

●営業課長:「当社の商材は商談リードタイムがそれほど長いわけでもない。6カ月も経てば、そろそろ結果が出てもいいころだ。業績に変化がない理由をどう見ているかね」

○部下:「言いたくはないですが商品力の問題でしょう。課長はうちの業界のことをまだあまり深くご存知ないでしょうが、もともと我々の商品は取り立てて優れているポイントがないのです」

●営業課長:「他社の商品に負けているということか」

○部下:「ええ。4月に新商品を投入してテコ入れをはかったのですが、やはり駄目でしたね。以前から思っていたのですが、当社の商品開発力はイマイチですから。課長が前にお勤めになっていた会社とは違うのですよ」

●営業課長:「なるほど、売れない原因が分かったよ」

○部下:「そうなんです。当社の商品、それから開発力の問題ですね」

●営業課長:「いや、違う。君の問題だ」

○部下:「え……」

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「どうして「売れない」と思っていると本当に売れなくなるのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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