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どうしてお客様を「探してばかり」いるとダメなのか?

2014年9月30日(火)

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 「結果を出せ」「意味のある訪問をしろ」「案件が足りない、探してこい」

 営業部長や課長が部下の営業担当者に連呼しています。目標を絶対達成させるためのコンサルティングを引き受け、営業の現場に入り込むと、こうしたマネジャーたちの姿を間近で目にします。

 しかし「結果を出せ」と言われても、なかなか結果を出せないから現場は苦労しているわけです。どの営業担当者も意味があると思って訪問しています。「探してこい」と言われて簡単に見つかるのなら誰も苦労しません。

 どうしてお客様を探してばかりではいけないのでしょうか。営業本部長と営業一課長との対話を読んでみてください。

○営業一課長:「申し訳ありません、今年も目標未達成で終わりそうです。ですが、後3カ月ありますから、とにかく追い込みをかけていきます」

●本部長:「追い込みをかけると言っても3カ月で仕事をとれるとは考えにくい。うちの商材を売り込むのにどのくらいかかるか分かっているのか」

○営業一課長:「そうなんです……。商談のリードタイムを考えると、今から追い込んでも難しいと思います」

●本部長:「営業二課の様子を聞いたか」

○営業一課長:「はい、順調のようですね。今期の目標達成は見えた、と二課長が言っていました」

●本部長:「そうだ。営業二課はもう来期に向けた営業活動を始めている」

○営業一課長:「我々も頑張ります。最後まで諦めず、やれることを全力でやります。今朝、課員に「もっと意味のある訪問をして、案件を発掘せよ」と指示しました。

●本部長:「意気込みは買うが、なんだか空回りしていないか」

○営業一課長:「空回り、ですか」

●本部長:「今年のはじめに紹介したM社はどうした。アプローチしているのか」

○営業一課長:「M社の件は、以前お話した通りです。キーマンの資材担当が『まだ情報収集の段階、売り込まれても困る』と仰っていたので」

●本部長:「その話は聞いた、2月ぐらいに。その後、どうなったのかと聞いている」

○営業一課長:「ええと、そのままです」

●本部長:「そのままって、半年以上、放置していたのか」

○営業一課長:「相手がその気になっていないのに、売り込んでも結果は出ないと思いまして」

●本部長:「その気になっているかどうかをどう察知するつもりだ」

○営業一課長:「M社に関してはいずれ訪問しますよ。ただし今期の数字につながらない活動をしても意味がないので他の案件を優先します」

●本部長:「君の『いずれ』はどうも当てにならない。意味があるないの判断もよくわからん。一昨年、営業一課に紹介したX社、あれはどうなった。結局、君がずっと放置していたから、営業二課に割り当てた。二課は定期的にフォローし、今年になってものにしたぞ。X社への訪問は意味があったということだ」

○営業一課長:「……その話は聞きました」

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「どうしてお客様を「探してばかり」いるとダメなのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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