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<課長塾>提案営業で勝つ「理由」

このコラムについて

 法人営業で成果が上がり続けて、ついには突き抜けてしまう“化け物営業力”は普通の人でも身に付けられます。ただし、それは提案内容やプレゼン技術を磨くだけでは得られません。キーワードは「理由」です。お客様がなぜ自社の提案を選ぶか、合理的で明確な理由を突き詰めて考え、それを提案書の中に盛り込むことです。

 本コラムの筆者は、TORiX(東京都新宿区)代表取締役の高橋浩一氏です。仲間と起業した教育研修の会社で、営業未経験から法人営業の“勝ちパターン”をつかみました。これまでの大手案件のコンペ勝率は80%を超えます。独立後は、高橋氏の営業ノウハウそのものが、企業の研修で人気となりました。従業員数5000人以上の大企業を中心に研修を実施し、リピート依頼が相次いでいます。

 コンペや相見積もりの多い法人営業の世界で、「お客様が当社を選ぶ理由は何か」に焦点を当てて“勝ちパターン”を作る――。高橋氏が編み出した、誰でもできる法人営業の必勝メソッドを全6回でお伝えします。

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誰もやらない領域を根気強く続けられるかが成功の秘訣。

田坂 正樹 ピーバンドットコム社長