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「高くても売れる」3つの方法がある

値引きしないバネメーカーの「競争の戦略」

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2014年10月10日(金)

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大阪に本社を置く東海バネ工業は、特注の精密バネを製造するメーカーだ。高い技術力を生かした独自の戦略によって、「言い値で買ってもらえる」会社として知られる。売上高営業利益率は10%を超える。ビジネスモデルへの評価は高く、一橋大学の「ポーター賞」などを受賞している。渡辺良機社長が培ってきた「競争の戦略」をここに明らかにする。

 皆さんの会社は競合との価格競争に悩んでいませんか? 私もかつてはそうでした。どうしたら、値引き合戦に巻き込まれないか。こう考え続けることによって、私は「言い値で買ってもらえる」会社を実現できるようになりました。

 そのために採ってきた取り組みをお伝えします。ものづくりの会社の話ですが、様々な業種で応用できる内容だと思います。

渡辺良機(わたなべ・よしき)。1945年大阪生まれ。近畿大学卒業後、東海バネ工業に入社。創業社長は遠縁にあたる。84年に社長就任。同社はITをフル活用し、多品種少量生産で高い収益を上げている(写真/大亀京助、以下同じ)

 東海バネ工業は社名通りバネを製造する会社で、本社は大阪市にあります。主力は特注の精密バネ。私は2代目社長で社員約80人という規模で、この点ではありふれた中小企業です。

 しかし、収益力が大きく違います。バネ業界は安価な海外製品に押され、値引きが当たり前になっています。このため、利益率に悩む会社が多いのですが、当社は売上高営業利益率が10%を超えます。しかも、約70期連続で黒字を続けています。

 高い利益率を継続している理由は、「高くても売れる」ことにこだわってきたからです。今回はそのために実践してきた3つの方法をお話ししましょう。

すべては「トップが決意すること」から始まる

 まず何よりも大切なのは、トップが「値引き販売はしない」と決意することです。

 「何だそんなことか」と思うかもしれません。しかし、ここでしっかり決意できているかどうかによって、結果は大きく違ってくると私は実感しています。

 特に中小企業はどんな業種・業界でも、下請け体質が浸み込んでいるケースがよくあります。取引先から大量発注をちらつかされたり、「長い付き合いじゃないか」と情を持ち出されたりすることによって、望まない値引きに応じてしまうことが“クセ”になっている会社が多い。

 こうした悪しき慣習を乗り越えていくにはやはり、トップの姿勢がカギを握ります。

 トップが「値引き販売はしない」と決意していない状況で、営業社員が値下げ要請を断ることはありません。お客様が正価での販売を認めてくれることもないでしょう。まず、経営者が腹をくくること。すべてはそこから始まるのです。

 その上で社員に考えを浸透させていきます。

コメント2件コメント/レビュー

やはり、会社は大小関係なく、「トップ」の決意・決断(英断?)ですべては決するのです!ある本の「リーダーと権力者はどこがちがうのか…?」という項目に“…リーダーを自覚できない人間が権力者であった場合にのみ、権力者は悪に変わる。ゆえに我々にとっての不幸があるとすれば、それはリーダーであることを忘れてしまった(逃げてしまった)人を権力者に持ってしまった場合である。…”なんて不幸なことか?しかし、私はNever Give Up!決して諦めないでしょう…!(2014/10/10)

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やはり、会社は大小関係なく、「トップ」の決意・決断(英断?)ですべては決するのです!ある本の「リーダーと権力者はどこがちがうのか…?」という項目に“…リーダーを自覚できない人間が権力者であった場合にのみ、権力者は悪に変わる。ゆえに我々にとっての不幸があるとすれば、それはリーダーであることを忘れてしまった(逃げてしまった)人を権力者に持ってしまった場合である。…”なんて不幸なことか?しかし、私はNever Give Up!決して諦めないでしょう…!(2014/10/10)

会津藩校日新館の什の掟「ならぬことはならぬ!」をどこまで貫くことができるか?その覚悟でしょうね。その覚悟があればなんにでも通用しますよ。などと知ったようなことを言い。(2014/10/10)

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