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豪腕型、奉仕型、戦略型。トップ営業の3類型

  • 高橋浩一=TORiX代表取締役

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2014年10月14日(火)

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 絶対的な権力を持つオーナー社長を相手にしているのではない限り、会社のお金をいただく法人営業では、稟議を通し、決裁承認を得るためには、合理的で明確な「理由」が必要です。

 裏を返せば、「外部の会社に対してお金を支払うには理由が要る」という性質をうまく活用することで、営業の生産性を高められます。

 「理由」の上手な作り方こそが、営業の「勝ちパターン」の根幹です。これが、私が発見し、私自身や部下を通じて実践し、実証した法人営業の法則でした。

 ここまでが前回のおさらいです。

 法人営業の世界で、化け物のように売りまくるトップセールスの人たちは、本当に「選ばれる理由」を作っているのでしょうか? そんな疑問を持った読者もいるでしょう。

 私は、これまで7000人ほどの営業担当者を相手にしたトレーニングを実施してきました。

 様々な企業のトップ営業パーソンにインタビューしてみた結果、答えは「条件付きイエス」です。

 この、「条件付きイエス」とはどういうことなのか、トップセールスの人たちを大まかに分類しながらご説明したいと思います。

断る理由を見つけづらい「豪腕型」

 これまでお会いしてきたトップ営業パーソンの方々は、大まかに3つのタイプに分けられます。

 1つめのタイプは、「豪腕型」です。

 押しが強く、自分の信じる道をまるでブルドーザーのように猛烈な勢いで突き進みます。あまりにも突出した努力の量とそれゆえの数々の実績によって身にまとうそのオーラは、お客様にとって「頼りになる」という感情を起こさせます。

 彼あるいは彼女はお客様から断られるなど1ミリたりとも考えません。溢れんばかりの自信に基づいて、「どうだ!」と言わんばかりの提案を出してきます。

 その提案はすさまじい才能と努力と数々の実績によって裏打ちされており、お客様からすると「断る理由を見つけづらい」雰囲気が漂っています。

 この営業パーソンと一緒に仕事をする選択肢を捨てることは、すなわち、「スーパーマン」ですら思いつかないような内容を、他社の「普通」な営業パーソンが提案してくる可能性に賭けることを意味します。

 そんな選択をするぐらいなら、スーパーマンの提案を採用すると決めて、他社の提案を断ったり、上司を説得したりする方がマシだと思うのです。すなわち、ここでは「この営業パーソンの提案を断るより他の選択肢を切る方が楽だから、この営業パーソンの提案を採用しよう」という理由が作られています。世間でよく連想される「トップ営業パーソン」のイメージはこのタイプに近いのではないでしょうか。

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