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常識無用!畑違いの人がまず伸びる

第5回:業界経験者と異業種参入組をミックスする

2014年10月23日(木)

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 インターネット上で衣料品などのタイムセールを次々に展開する「フラッシュセール」で注目を集めるミューズコー。Webサイト開設は2012年と最近のことだ。後発で成長を急ぐなら、ファッションやWebコンテンツの専門知識がある人だけを採用するのが一般的。しかし、久保裕丈社長は、会社の成長段階に合わせて畑違いともいえる人材を採用してきた。その真意とは━━。(前回の記事はこちら<リンク>をご覧ください)。

「営業優先の局面では、通信回線販売経験者などを積極的に採用した」と話す久保社長 (写真:鈴木愛子、以下同)

 畑違いの人を採用したほうが会社は伸びる━━。こう言うと驚くかもしれません。私は2012年に後発でEC(電子商取引)サイトに参入しました。先発企業に早く追いつこうとするなら、アパレル企業の勤務経験者やWebコンテンツビジネスの専門家など業界に詳しい人だけを採用して組織を固めたほうがいいように思えます。しかし、私はそうしませんでした。会社の成長フェーズによっては「異業種参入組」の力が必要になると考えたからです。

 もちろん、2012年2月の創業当初は、“師匠”であるパクレゼルヴ(東京・渋谷)の廣田朋也会長やティー・ガーデン(東京・渋谷)の文倉達之社長から、ファッションのMD(商品政策)に詳しい人材などを紹介してもらいました。連載の第3回で紹介したように、この人たちがネットワークを生かして「アラサ―女子」が好む5つの類型のうち、各類型で核となるブランド(キーブランド)からの出品を最初に取り付けてくれたことは事実です。

創業2カ月後に異業種参入組を採用

 しかし、私は創業2カ月後に、営業担当者については異業種参入組の採用に踏み切りました。通信回線の訪問販売経験者など、はっきり言えば、ミューズコーのビジネスモデルにあまり詳しくない人でさえも引き入れたのです。これを第1フェーズと呼んでいます。

 理由は単純で、とにかくサイトに出品してくれるアパレルを開拓しなければ、お客さんに満足してもらえないからです。営業担当者のスキルを分解すると、(1)ファッションの知識(2)ネットワーク力(3)交渉力(4)行動力━━の4つに大別されます。第1フェーズでは、このうち交渉力と行動力を優先しました。

 異業種参入組の営業担当者は、キーブランドからの出品を取り付けた実績を基に、関連するアパレル企業に片っ端から電話。アポイントを取り付けて商談を重ねた結果、急速に協力企業が増えていきました。なまじ業界に詳しすぎると、有名で二の足を踏むようなアパレルにも営業して、出品に結び付いた事例もあります。

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「“逆張り経営”進行中」のバックナンバー

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「常識無用!畑違いの人がまず伸びる」の著者

久保 裕丈

久保 裕丈(くぼ・ひろたけ)

ミューズコー社長

1981年東京都生まれ。2000年東京大学工学部入学。07年外資系コンサルティング会社のA・T・カーニーに入社。12年に退社し、同年ミューズコーを設立。社長に就任した。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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手嶋 龍一 作家・ジャーナリスト