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お客様に選ばれる「理由」を作る3ステップ

  • 高橋浩一=TORiX代表取締役

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2014年10月21日(火)

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 前回までは、お客様は「理由」がハッキリしなければ社内で決裁を通せないことと、豪腕型や奉仕型の営業パーソンでは本人が自覚しないまま理由が作られており、戦略家タイプの営業パーソンは意図的に理由を作りにいっているという話をお伝えしました。

 今回は「お客様から当社が選ばれる理由」を具体的にどう作るかについて、3つのステップに分けて考えたいと思います。

ステップ1:お客様の課題をつかむ
ステップ2:課題に対してお客様がとりうる選択肢を明らかにする
ステップ3:選択肢の中で、当社の提案が最適であることを明らかにする

お客様の課題と、とり得る選択肢を明らかに

【ステップ1:お客様の課題をつかむ】

 まず、お客様が何に困っていて何を解決したいのかを明らかにします。

 ここでの注意点は、「当社の商品やサービスを抜きにして考える」ということです。

 例えば、ウェブを使ったマーケティング商品を営業している場合、「お客様はウェブを使ったマーケティングにおいて課題を抱えている」といった捉え方より「お客様はある商品の売り上げを伸ばすにあたり、認知度が低いことに悩んでいる」といった定義の仕方がいいでしょう。

【ステップ2:課題に対してお客様がとり得る選択肢を明らかにする】

 「お客様がとりうる選択肢」は3つに分解されます。

 1つ目の選択肢は、「どこかの会社が提供する商品やサービスを買う」というものです。お客様の視点で考えると、どこの会社に頼んでも課題が解決すればいいわけですから、当社は数ある選択肢の中の一つということになります。

 いわゆる「コンペ」や「相見積もり」といったケースはこのパターンです。

 もちろん、お客様が「今回はコンペです」と明言されていなくとも、複数の会社を候補として検討している場合もあります。

 2つ目の選択肢は、「外部の会社の商品やサービスを買うのではなく、自前で解決する」というものです。特に、形のある商品ではなく無形のサービスを営業している方は、お客様から「今回は、内部で何とかすることにしました」という断り文句を聞いたことがある方もいらっしゃるかもしれません。

 コンペや相見積もりでなく、当社だけを候補として検討している場合でも、いざとなったら「自前で」という会社の方針をお客様が選ぶこともあります。

 そして3つ目の選択肢は、「課題の解決を先延ばしにする」ことです。

 お客様にとって他に優先すべき課題があったり、その課題の緊急性が高くないということだったりすれば、後回しにすることもあり得ます。

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