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「お客様から選ばれる理由」を提案に組み込む手順

  • 高橋浩一=TORiX代表取締役

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2014年10月28日(火)

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 前回はお客様に選ばれる「理由」を作るステップについてお伝えしました。今回は、「お客様から当社が選ばれる理由」という考え方を、提案の現場でどう使っていくかがテーマです。

 こんな状況を考えてみましょう。

  1. 当社は部品メーカー。営業担当者である自分はお客様から「提案してくれ」との依頼を受けている
  2. お客様は、過去に当社との取引実績は若干あるものの、お付き合いが始まったばかりである。
  3. どうやら当社が今のところ最有力候補ではなく、他の会社にも声がかかっているようだ。いわゆる「コンペ」「相見積もり」のケース。
  4. 依頼の背景情報はある程度は聞いており、これから提案内容を検討する。

 ここから、どんな風に進めたらいいでしょうか?

最初は要望の整理から

 まずはお客様の求めていることを整理する必要があります。

 ここでは、「漏れなく押さえる(網羅性)」「何が満たされたらOKかを明らかにする(満足基準)」「何が重要なのかを押さえる(優先順位)」という3つのポイントを押さえるようにしましょう。

 可能であれば、この「お客様が求めていることの整理」を行った時点で、お客様に提示して、ズレがないかどうかを確認できると望ましいです。ここでギャップがあると、後ろの提案もずれてしまうためです。

 お客様のほうで求めていることが実はあいまいだったりすると、ここで行き詰まりやすいです。そんなときには逆に、こちらから「こんな風に整理してみましたが、いかがでしょうか」と提示することで打開できることもあります。

 項目別にお客様の要望を整理していくと、現時点で当社がどのくらい応えられそうかが見えてきます。当社が応えられるレベルが把握できたら、続いて「競合との比較でお客様からどう認識されているか」を探っていく必要があります。

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