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あなたが知らない新築マンション販売現場

買い替え客は「客」じゃない!?

2014年11月4日(火)

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 新築マンションのモデルルームの入口上部にはカメラが付いている。営業担当者は、このカメラで、入ってくる人を事前にチェックしている。買い替え客か新規客かで、営業担当者のやる気が大きく変わる。

 そこには販売側の知られたくない都合がある。あなたはマンションを選ぶつもりでモデルルームに行っているかもしれないが、営業担当者に選別されているのだ。

買い替え客は客じゃない

 「買い替え客だと、口には出せないけどガックリくるね。やる気は半減だな」

 過日、匿名で新築マンションの営業担当者の座談会をしたが、どの営業担当者も同じことを言った。不動産業界では、分譲マンションや戸建を初めて購入する客を「1次取得層」、既に分譲マンションや戸建に住んでいて別の物件に買い替えをする客を「2次取得層」と呼ぶ。新築マンションの販売現場で優先されるのは、賃貸に住んでいて、今まで不動産を買ったことのない「1次取得層」で、「2次取得層」は敬遠される傾向にある。

 ここでピンときた読者の方もいるかもしれない。

 上場企業勤務で収入もそれなりにある。自分としては購入に何も問題ないと思っている。それなのに、モデルルームに行って「買い替え」欄に○をつけた途端、なんだか扱いが雑になった。初めてマンションを購入した時には感じなかった違和感がある…。そんな経験をした方もいるのではないか。

 買い替え客がなぜ敬遠されるのかというと、ファイナンスのためだ。通常、買い替え客は1つ目の物件で既に住宅ローンを組んでいる。金融機関には、1世帯に1住宅ローンという原則がある。1つ目の住宅ローンの残債がある状態で2つ目の住宅ローンを組む場合、金融機関が限定され、選択肢が少なくなる。

 日本の住宅ローンでは個人の属性を審査する。現金で購入、頭金が潤沢、1つ目の住宅ローンの完済間近、というのであれば別だが、マンションの営業担当者にとって、ローンを組めるかどうか不明な買い替え客は、基本的に面倒な客である。最初の物件を買った時にフラット35を使った客だと、買い替え、買い増し、貸す…などの自由度が少なく、更に敬遠すべき客となる。1つ目の物件を購入する時に、買い替えの可能性も考えて住宅ローンや物件選びの提案してくれる担当者は、ほとんどいないだろう。

 買い替えの際に、「既に所有している物件を買い取ります」という条項が契約に盛り込まれることがある。

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「あなたが知らない新築マンション販売現場」の著者

沖有人

沖有人(おき・ゆうじん)

不動産コンサルタント

1988年、慶應義塾大学経済学部卒業後、コンサルティング会社、不動産マーケティング会社を経て、1998年、アトラクターズ・ラボ(現スタイルアクト)を設立、代表取締役に就任。/

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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