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根回しは相手への思いやりの行為

地雷を避け、仕事を円滑に進める技術を身に付ける

2014年11月10日(月)

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 今回は、「根回し」のスキルを紹介したいと思います。

 前回の「会議ファシリテーションスキル」の回で、会議の際は、事前の「仕込み」がとても大切で、そのためには、事前資料の準備や根回しが肝要と書きました。根回しは、会議の場だけに限らず、業務を進めていく上で極めて重要なプロセスです。

 極端な話をすれば、根回しなしで、新規事業などを提案したり、事業を改善しようと考えるなどナンセンス、と言っていいでしょう。もちろん、根回しなしで、まっさらな状態から提案して、上の理解を得て、勝ち取っていけるケースもなくはありません。ただ、どうしてもその事業を成功させたいなら、より成功確率を高くしようと考え、事前に準備を進めるのはごく自然なことです。

 一般に根回しというと、ネガティブなイメージを持つ人も多いようです。男女を問わずにそういう傾向がありますが、特に女性の場合は、根回しをするのが嫌、もしくはその方法を知らないために、敢えて避ける傾向が見られるように思います。詳しくは後述しますが、根回しはネガティブなものではありませんし、必要悪ですらありません。

 INSEADをはじめとした欧米ビジネススクールの研究では、組織の中で、女性の方が男性よりも交渉相手の情報を持っている量が少ないという結果が出ています。特に、男性が多い組織では、女性は正式なルート以外からの情報を入手できていないケースがあります。これが、適切な根回し行為につながらない理由の一つになっています。そのような背景から、「女性は根回しが下手」と言われるわけです。

 今回は、自分が適切に根回しをしているか、みなさんが自分で考えるきっかけとなるように、私が使っている根回しのプロセスとそれぞれのシーンで使うテクニックをご紹介します。

部門長になって「根回し」の重要性に気付かされた

 私も20代のころは、根回しという行為に対して、「自分の意見を通すために人を操る」というマイナスのイメージを持っていました。ですから、基本的に根回しはしませんでした。やっていたことは、どうしても反対されたくない議題に対して、会議に出席する直属の上司や、周りの同僚に事前に説明しておく程度でした。もちろん事前説明も根回しの第一歩ですし、効果はあります。ただし、十分なものではありません。

 それでも、20代では小さな案件しか扱っていませんでしたから、そのやり方で壁にぶつかることはありませんでした。しかし、昇進し、部門長となって全社に影響が出るような案件や金額が大きい案件を扱うようになると、自分のやり方が間違っていると気付かされる出来事が何度かありました。

 外資系メーカーである買収案件を手がけていた時、役員会に出す前に、役員全員に事前説明に行きました。説明した際、誰からも大きく反対されなかったため、根回し完了と思っていました。しかし、役員会当日、常務からの猛反対を受け、常務派だった人たちも反対に回ったため、半年以上かけて準備してきた案件が流れました。

 私は、「事前にちゃんと話しておいたのに、何でよ?」と憤り、そのまま社長に直談判に行きました。そうしたら、「相手の立場で物事を考えてみろっ!」と逆に社長から叱られました。

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「根回しは相手への思いやりの行為」の著者

秋山 ゆかり

秋山 ゆかり(あきやま・ゆかり)

事業開発コンサルタント・声楽家

ボストン・コンサルティング・グループの戦略コンサルタントを務めた後、GE Internationalの戦略・事業開発本部長、日本IBMの事業開発部長などを歴任。コンサートのプロデュースや演奏も行う。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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