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どうして「言われないとできない部下」が出来上がるのか?

2014年11月11日(火)

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 私は現場に入り、営業目標の絶対達成を支援するコンサルタントです。組織の成績はマネジャーの力量次第で変わります。

 部下育成も同じです。自由にやらせすぎる上司は困りますが、干渉しすぎの上司も問題です。過干渉の上司を持つと「言われないとできない部下」になってしまう危険があるからです。

 次の管理部長と課長の会話を参考にしてみてください。

●管理部長:「4月から課長をやってもらって半年以上経ったな。どうだ、少しは慣れたか」

○課長:「なかなか難しいです。4人部下がいますが、1人だけ手がかかるのがいまして。この部下は『5』と言ったら『5』しかやりません。時には『4』で終わってしまいます。他の3人は自分で考えて『8』とか『9』くらいまでこなしてくれるのですが」

●管理部長:「例えば」

○課長:「このままだと今期の目標達成は難しい、自分の担当エリアにある競合他社の動向をリサーチしろ。先日4人にこう指示しました。3人はお客さんに聞いたりして、他社の営業が何人くらいいて、どういう提案をしているのか、情報を集めてきました」

●管理部長:「なかなかやるじゃないか。それでもう1人は?」

○課長:「びっくりですよ。競合他社のホームページを見て、IR情報などを調べていました。まあ確かに『他社の動向を調べろ』と言いましたけれど」

●管理部長:「君の意図がまったく伝わらなかったわけか。目標達成が危ない、だから担当エリアについて調べろ、と言っているのだから、ホームページをチェックしても意味がないことくらい分かりそうなものだが」

○課長:「そう言いました。そうしたら『他社の営業の動きを調べろ、と指示してくれないと分かりません』と居直られました」

●管理部長:「今までどう指導してきたのか」

○課長:「その部下の問題にはすぐ気が付きましたから、細かくアドバイスを与えてきました。放っておくと出している指示と違うことをやり始めますから。ずいぶん教えたつもりなのですが、さっきの話のように少しでも曖昧な指示を出すと理解してもらえないのです」

●管理部長:「細かいアドバイスと言ったが、具体的にはどういう指示をしている」

○課長:「たとえば、お客様に会社案内を渡すとして何度目の訪問で渡すべきか。どの順番で話す必要があるか。案内を渡した後、どうフォローするか。こんな感じですか」

●管理部長:「細かく言えばその通りにやるのかね」

○課長:「はい。やってはくれます。ただし状況に応じて工夫はしてくれません。3度目の訪問で会社案内を渡せと言うと、1度目にキーパーソンが出てきても渡しません。3度目に担当者が不在だったら、受付に会社案内を渡して戻ってきてしまいます」

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「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして「言われないとできない部下」が出来上がるのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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