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売れる営業マンの根幹は質問力

高橋浩一=TORiX代表取締役

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2014年11月11日(火)

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 これまで5週間にわたり、コンペや相見積もりの多い法人営業の世界で「お客様が当社を選ぶ理由は何か」を考えることについて説明してきました。

 ポイントをまとめると、以下のようになります。

  1. 「これを売りたい!」という営業の視点ではなく、「なぜ、その会社に発注するのか」というお客様の視点から考えること
  2. 単にお客様の頭の中をイメージするだけではなく、「お客様が当社を選ぶ理由」を具体的な言葉にすること
  3. 「お客様が当社を選ぶ理由」は作ったら終わりではなく、ヒアリングや提案を通して修正し続けていくこと
  4. ヒアリングの際に「お客様から教えて頂けない」と思っても、工夫すれば聞き出せること

 なかでも、最後の「お客様から教えて頂けない」が大きな壁で、営業現場では「質問する前にあきらめてしまって」いる人が大半であるという現状については繰り返しお伝えしてきました。

 実際、「お客様に質問することは大事だとわかってはいるけれども、やはりためらってしまう」という方は多いと思います。

 それでもなお、お客様が当社を選ぶ理由を作るためには、質問が大事であることを強調します。質問は「お客様が当社を選ぶ理由」作りの根幹なのです。

 そこで最終回では、なぜそこまで「質問」にこだわるのかについて、掘り下げてお伝えしたいと思います。

「気合いと根性」で挫折

 独立・起業した当初、営業初心者の自分がやっていたことは、恥ずかしながら知性のカケラもない「気合いと根性」です。

 まず、大学のOB名簿の上から順番にメールしました。「私はあなたの後輩で、会社を立ち上げたばかりです。お客さんを紹介してくれませんか」という文章を大量に送りつけました。でも、なかなか仕事には結びつきませんでした。今考えると、何をやっている会社かもよく分からないのに、「お客さんを紹介してください」と言われて先輩も困ってしまったと思います。

 次に、携帯のアドレス帳の「あ」から順番に、「お客様を紹介してほしい」と言って次から次へと電話を掛けました。
 「な」行までさしかかったところで、友人に「そんな恥ずかしいことはやめた方がいいよ」と言われました。

 そこで始めたのが毎日テレアポ200件です。東洋経済四季報のCD-ROMを買ってきて、片っ端から代表電話の番号に掛けました。しかしアポイントがなかなかとれません。たまたまつながって、「すぐ近くにきていますから、5分だけでも会って頂けませんか?」まで粘っても、会ってすら頂けません。
 何とかアポが取れても、今度は商談が先に進まない。そうすると提案の機会ももらえない。全く先行きが見えない状況でした。

 そもそも、営業ってどうやるのか?と悩んでいるうちに、貯金がみるみる減っていきました。このままいったらどうしよう…と思い悩む日々でした。

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