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どうして「意識の低い部下」に質問してはいけないのか?

2014年11月25日(火)

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 「部下が言うことを聞かないのです」

 現場に入って目標を達成させるコンサルティング活動をしていると、管理者の方々から様々な悩みを聞かされます。代表的な悩みがなんとこれです。

 「部下が目標を達成できない」「部下の営業スキルが上がらない」という悩みならともかく、「言うことを聞かない」ことに悩まれているのです。

 そして「言うことを聞かない部下」を持つ上司には「言うことを聞かない理由を知りたがる」という共通点があります。次の会話を読んでみてください。

●営業課長:「部下がなかなか行動を変えてくれません。どうしたらいいのか、悩んでいます」

○本部長:「もう少し具体的に言ってもらわないと分からん。まず、どの部下だ。君のところには4人いたな」

●営業課長:「言っても聞かないのは40代半ばの部下です。『この年になって行動を変えるのは無理です』の一点張りです」

○本部長:「行動をどう変えろと彼に言っているのかね。アメリカへ留学してMBA(経営学修士)を取れとか、ゼロから年商10億円の事業を作れとか、命じているのか」

●営業課長:「まさか、そんなことは。君は結果が出ていない、行きやすいお客様ばかり行かず、ポテンシャルのある新規顧客を訪問してくれ。これだけです」

○本部長:「新規顧客は何社あるんだ、5万社か」

●営業課長:「ご、ごまん……。いえ、30社です」

○本部長:「……」

●営業課長:「30社をまわってくれ、訪問した結果を毎日報告してくれ、と言っていますが、それもしません。なぜできないのか、と質問しているのですが」

○本部長:「本当におめでたいな、君たちは」

●営業課長:「おめでたい?」

○本部長:「知っていると思うが、今年になってうちの業績が悪化したこともあって、イギリスの会社と合併する話が出ている。交渉を有利に進めるため、社長や役員は寝る間も惜しんで世界中を飛び回っている」

●営業課長:「確かにそうですよね」

○本部長:「そうですよねって、呑気に言うな。月にたった30件の新規訪問を嫌がり、毎日の訪問件数を上司に報告できない。そんな部下に手を焼いている上司がいる。その程度のことで悩んでいる君たちには、おめでたいとしか言いようがない」

●営業課長:「そう言われましても……」

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「どうして「意識の低い部下」に質問してはいけないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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檜山 敦 東京大学先端科学技術研究センター 講師