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どうして「投資対効果」を口癖にしてはならないのか?

2014年12月9日(火)

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 何かを成し遂げるためには先行投資が必要です。しかしながら「投資対効果がはっきりしない」と指摘するばかりで、社員教育や顧客に商品や事業を理解してもらう活動にお金をかけない企業があります。そういう企業に限って「結果を出せ」「頭を使え」が口癖の経営陣がいます。

 投資対効果は重要な尺度ですが気にし過ぎると、会社を成長させたいという社員の意欲を減退させるマイナス効果を生み出すばかりです。次の会話文を読んでみましょう。

●部下:「部長、来期こそ新しいお客様向けに販売促進のイベントを開催しましょう」

○管理部長:「今年やりたいと言っていた件か。投資対効果を見直したのか。コストをかける以上、そのコストを回収しなければならない。経営の基本だ」

●部下:「それはわかっています」

○管理部長:「以前君が出した試算でいうと500万円かかる。500万円使って500万円を売り上げても話にならない。500万円以上の利益を出すと約束できるのかね」

●部下:「前回お話した通り、約束はできませんが……」

○管理部長:「約束もできないのに、そんなコストをかけられるわけがない。金をドブに捨てるようなものだ」

●部下:「金をドブにって……。それなら我々の事業を新しいお客様にどうやって認知させていくのですか」

○管理部長:「それが君の仕事だろう。自分で考えたまえ。何のために君の頭はついている」

●部下:「考えた結果が販促イベントなのです。我々営業が足で稼ぐことは大事ですが、それだけでは限界があります。もう一つ考えたのは営業のスキルアップトレーニングをすることです。その研修費用も今年出してもらえませんでした」

○管理部長:「研修をしたら、それだけ利益がアップするのかね」

●部下:「言わせていただきますが、部長は営業やマーケティングの経験があるのですか」

○管理部長:「何?」

●部下:「このようなコストをかけて、このような活動をすれば、必ずこのような結果が出る。そんなことを言い切れないのが営業やマーケティングの世界です。『勝利の方程式』などありません」

○管理部長:「それは方程式なんてないだろう。だがらといって投資対効果を考えなくていい、ということにはならない」

●部下:「もちろん無駄なコストをかけることに私も反対です。コストをかける以上、その分の責任はもちたいと思います。しかし、今期かけたコストをすべて今期中に、しかも利益で回収する、そんなことはできません。当社は素材メーカーです。ご存じの通り、商談のリードタイムは平均4カ月です」

○管理部長:「知っている」

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「どうして「投資対効果」を口癖にしてはならないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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手嶋 龍一 作家・ジャーナリスト