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消費増税後も粗利益率39.8%を堅持

第4回 家電販売店でスイカを2カ月で3800個売るワケ

2014年12月9日(火)

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 東京都町田市にある小さな家電販売店「でんかのヤマグチ」。周囲に大手家電量販店がひしめく激戦区にありながら、粗利益率39.8%を確保して快走を続ける。好調の秘訣は、商圏を絞って「御用聞きサービス」を徹底する代わりに量販店の2倍の値段で商品を売るから。今年4月の消費増税に伴う駆け込み需要の反動減の影響はあったものの、粗利益率は落としていない。増税後の奮闘を振り返る。

 「でんかのヤマグチ」は、今年7、8月の2カ月間でスイカ(1玉500円)を3800個売りました。あまりに売れるので、市場の担当者が驚いて店を見に来たほどです。

 家電販売店がどうして食べ物を売るのかさっぱり理解できない人がいるかもしれません。でも、これにはちゃんとした理由があります。ちょっとしたことでもお客様に店に立ち寄ってもらうきっかけをつくるためです。

 外が暑いと家を出るのがおっくうになりますよね。でも、ヤマグチでスイカが手頃な値段で売っていれば、「行ってみようか」となります。もちろん、スイカだけ買いに来てくれて全く構いません。店員が来店客に商品を積極的に売り込むわけでもありません。

何気ないやり取りが商品の購入につながる

1942年生まれ。65年にパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、近隣への大手量販店の進出を受け、安売りしない代わりに、訪問営業を中心にしたきめ細やかなサービスを提供する経営へ転換した(写真:菊池一郎、以下同)

 それでも、店に来てくれたお客様の中には、スイカを買ったついでに顔見知りの店員と雑談を始める人もいます。そのうちに「実は最近、うちのエアコンの調子が悪いから、見に来てくれる?」といった話が飛び出すことがあります。

 すると、ヤマグチの社員はお客様の下に「トンデいく」のがモットーですから、すぐお客様の自宅へ点検しに行きます。これが修理や新しいエアコンの購入につながっていくのです。

 実はスイカを1玉で売った理由はもう1つあります。最近、食品スーパーでは一人暮らしの消費者に対応する狙いから、1/2カットや1/4カットのスイカを多く売っています。意外に1玉で売っている数は少ないんですね。

 「1玉丸ごと買って、家族の人数や自分の食べたい量に合わせてカットする人や、残ればお隣さんに差し上げる人が結構いるんじゃないか」。私はこう考えてトライしてみました。少し大げさに言えば、顧客ニーズの仮説を立てて実行に移して検証してみたわけです。こうしたトレーニングを常にして、消費動向に対するアンテナを張っておくことが、経営者には必要です。

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「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

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「消費増税後も粗利益率39.8%を堅持」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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