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営業の“新規開拓”を阻むガン

  • 野部 剛=ソフトブレーン・サービス代表取締役社長

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2015年1月15日(木)

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 ある業界の社長や営業幹部が200名以上集まったイベントで基調講演をしました。講演の主なテーマは“新規開拓”です。

 その業界の市場規模の縮小傾向など厳しい現状を冷静に分析し、数値で理解してもらったうえで、どうすればなかなか上手く進まない“新規開拓”が前進するようになるのかを丁寧にご説明しました。

 結論から言えば、「戦略を、戦術やアクションプランなど具体的な行動ややり方に落とし込む」ことが必要です。

 イベントの終了後、ある会社の営業部長と名刺交換をしました。

 その営業部長さんはこうおっしゃいました。「野部さんの話も分かります。でもウチはちゃんと具体的に指示していますから。『1件訪問したら、その周りも回って来い』と」。

 私はこう質問しました。

 「その訪問した1件の周りには何件の見込客先があるのですか? ちなみに、それぞれどの部署の誰宛に訪問すれば良いのですか?最初に、伝えるべきことは何ですか? その際、どのようなツールを活用するのですか? 参考までに教えてもらってもよろしいですか?」と。

 その営業部長はむっとした顔でこう答えました。

 「何? そこまで言わないといけないの? そんなのイヤだな、オレは!」

 私は心の中で思いました。

 「ガン発見!」

 この営業部長の部下はきっとこの方をこう思っているはずです。

 「いなくなるまで、辛抱するしかない」と。

具体的なイメージが湧くまで噛み砕け

 経営者や営業部長から「既存顧客からの商売だけでは、ジリ貧状態になる。とにかく、新規顧客を開拓しろ!」と口すっぱく発破をかけても、現場は全くと言ってよいほど動かないといった悩みをよく聞きます。なぜ部下は動かないのでしょうか?

 最新の脳科学の研究によると、人間は頭の中に具体的イメージが湧かないと行動できないものなのだと言います。

 例えば、メガネを新調する際に、鏡のあるメガネ店と鏡のないメガネ店では、どちらが買いやすいですか?

 もちろん、答えは「鏡のあるメガネ店の方が買いやすい」ですよね。

 そのことを分かっているトップセールスマンは、お客様に対する商談や接客の中で、必ずと言っていいほど、相手に具体的なイメージを想起させるポイントを意識して、そこに誘導します。

 試着、試食、試飲、試乗、体験、シミュレーション……。言い出したらキリがありません。

 イメージがわくからこそ、「買う」「買わない」も含め、行動や意思決定ができるのです。つまり、“人が動く”わけです。

 「新規開拓」とは、ただの概念です。上司が「新規をやれ!」「新規を開拓して来い!」としか指示・指導できていないとしたら、“概念論者”でしかありません。具体的なイメージが湧くところまで、噛み砕いて指示・指導しない限り、人は動きません。

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