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「売れる営業マンは、商売の話をしない」の真相

  • 野部 剛=ソフトブレーン・サービス代表取締役社長

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2015年1月22日(木)

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 先日、ある企業のトップセールスマンにインタビューをしました。

「あなたはなぜ他の営業メンバーよりも高い成績を収めることができるのですか?」
「売れる営業と売れない営業の違いは何だとお考えになりますか?」と。

 すると、そのトップセールスマンはこう即答しました。

 「人間関係ですよ。人間関係ができているから、仕事を継続的に頂けるのだと思います」

 私は続けて質問しました。

 「なるほど。では、どうすればその“人間関係”は構築できるのでしょうか?具体的に何か取り組まれていることがあれば、教えて頂けませんか?」

人間関係をつくる秘訣は“雑談”にあり

 すると、今度は少し考えた後、彼はこう回答しました。

 「商売の話をしないことではないでしょうか。日頃、雑談しかしていません」

 私は営業コンサルタントとして様々なクライアント企業の組織営業力を向上させるため、これまで約2500人のトップセールスマンへのインタビューやアセスメントを活用した科学的調査分析を実施してきました。

 “人間関係”や“信頼関係”があるから売れるというのは間違いではないと思います。そうした関係を構築するために、あまり商売の話ばかりではなく、それ以外の“雑談”をしているというのも事実でしょう。

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