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パソコンもエアコンも値引きなしで売れる

第5回 “欲しいもの”を購入データから掘り出す

2015年1月23日(金)

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 東京都町田市にある小さな家電販売店「でんかのヤマグチ」。周囲に大手家電量販店がひしめく激戦区にありながら、消費増税後も粗利益率39.8%を確保している。消費者の財布のひもは固くなっているものの、きめ細かいサービスを提供し、データを駆使してしっかりと需要を掘り起こしてきた。今回、その戦略を具体的に解説する。

 2014年4月の消費増税以降、お客様の財布のひもが固くなっているのは日々、実感できます。しかし、そうした中でも戦略を練って実行すれば、隠れているニーズを引き出すことはできます。

 ポイントの1つはきめ細かいサービスです。ヤマグチは最近、遅ればせながらパソコンの販売を始めました。とはいえ、漫然と売っているだけでは大手家電量販店やインターネット通販には価格でとてもかないません。

 では、どうしたか。私はお客様の特徴に注目しました。ヤマグチのお客様は年配の人が多く、どうしてもパソコンに詳しくない人が目立ちます。そこで、パソコンの配送から設置、インターネットの接続まで、ヤマグチの社員が一手に引き受けることにしたのです。使い始めた後の問い合わせにも無料で応じることにしました。

 結果は大成功。パソコンをほとんど値引きせずに売ることができ、ほかの家電製品と同じように粗利益率38%を確保しています。

複雑な設置工事を請け負うことをチラシでアピール

複雑なエアコンの取り付け工事を断らない

 エアコンに関してもサービスを徹底しています。大手家電量販店の中では、購入したいお客様の住宅の構造が複雑で、エアコンをスムーズに取り付けることが難しい場合、「うちでは設置できません」と断るケースがあります。

 しかし、それではお客様は困ってしまいます。ヤマグチはエアコンをほとんど値引きしない代わりに、ほかの店でできないような取り付け工事でも請け負い、しっかりと対応します。この点をチラシでアピールしながら販売すると、着実に売れるのです。

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「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

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「パソコンもエアコンも値引きなしで売れる」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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