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「時々は褒めることが成績を上げる」の理由

  • 野部 剛=ソフトブレーン・サービス代表取締役社長

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2015年1月29日(木)

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 昨年末に放送されたテレビ番組で、サッカー元日本代表監督のザッケローニ氏のインタビューを見ました。ブラジル・ワールドカップでの日本代表の活躍を期待していた方も多かったでしょう。その番組の中で、ザッケローニ氏はワールドカップでのグループリーグ敗退の理由をこう語りました。

 「チームに『自信』が足りない。大きな国際大会では、自分たちが強いチームだという意識がまだ持てていないのです。4年間でチームは大きく成長を遂げました。自信、技術、運動量、戦術の4つを持っていると思っていました。ところが4つのうち3つしかありませんでした」

 「W杯で優勝するのはいつも同じ顔触れです。オランダもいい選手が揃っており、非常に優れたサッカーをするのに、優勝経験がないために勝ち切れません。でも歴史を作り上げるまでの一押しが足りないのです。W杯の場で我々は『自信』の面で準備ができていないことを露呈しました」

 サッカーのチーム力を強化するのに、技術や運動量、戦術だけではなく「自信」が必要だというのです。

 企業の営業力強化に関しても、同様のことが言えます。私は営業力には以下の5つの要素があると考えます。

 「営業力」=「意識(マインド)」×「知識(ナレッジ)」×「技術(スキル)」×「行動量」×「戦略・戦術」

 ザッケローニ氏は「自信」の重要性を話していましたが、営業の5要素の根底にあり、これらを強化するために必要なのも「自信」です。

自分を変えたがらないマネジャー

 営業職場においては、上司の指導は、往々にして部下の改善点にフォーカスされます。「もっと笑顔で営業しろ」「もっと商品のことを勉強しろ」「お客様に対して傾聴が足りない」「簡単に断られてもすぐに引くな」「もっと訪問件数を増やせ」など、さらなる成長を求めるからこそ、不足している点に目が行きがちです。部下に対する期待値が高ければ高いほど、その傾向は強くなるでしょう。

 しかし、部下の側からみれば、ダメ出ししかされない指導です。褒められることがなく、100%が修正点・改善点です。そうした改善点だけにフォーカスされた指導は、結果として「自信」を失うことにしかつながりません。

 短所ばかりに目が行き、修正点を指導され続ければ、本来、「自信」を持っても良かった長所すら失いかねません。

 「今どきの若い者は…」という言葉は、いつの時代も存在します。
 現在、40~50代の課長や部長クラスは、物のない時代を知っている最後の世代でしょう。同世代の人数も多くて競争が激しく、自分から貪欲に周囲から学び、先輩から盗み、どんどん吸収したかもしれません。

 かたや30代以下は、物や情報が溢れ、欲しいものはすぐに手に入るのが当たり前という世代です。上司の目から見て、どん欲さが足りないのも仕方ないかもしれません。

 プロ野球で一昨年、楽天ゴールデンイーグルスが初の日本一に輝きました。マー君こと田中将大投手の連投に涙した人も多かったでしょう。

 当時の星野仙一監督が以前の中日時代とは全くの別人のような振る舞いをしていたことに、プロ野球ファンの多くは気付いていたのではないでしょうか。星野監督はある雑誌のインタビューでこう語っていました。

「昔は勝手に選手が自分で這い上がってきた。選手は育てるのではなく、育つものだったが、最近は手取り足取り、ときには後ろから選手のお尻を押して山を登らせなくてはならない。いい、悪いではなく、そういう時代なんや」

 自分の経験に基づいてしか部下を指導できないのでは、時代錯誤になる恐れがあります。指導・育成する部下に合わせて、自らも変化することが上司の側にも求められているのです。まず、今の伝え方では何も伝わらないという事実に目を向けるべきでしょう。

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