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営業の“計測”は、企業経営の健康診断

  • 野部 剛=ソフトブレーン・サービス代表取締役社長

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2015年2月5日(木)

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 営業コンサルタントという仕事柄、営業に関するご相談をよく受けます。

「御社の営業課題は何ですか?」
「なぜそれが課題だとお考えになるのですか?」

 こう尋ねると、「売り上げが伸びないことです。営業マンの能力が不足しているからです」とか、「訪問件数が少なすぎます。そもそも目標達成意欲が乏しいのです」といった回答が返ってきます。様々な課題があるでしょうが、根拠の捉え方が感覚に依存している点が気になります。

 売り上げが伸び悩み、課題を抱えているなら、その“真因”を発見するために「まず分解!」することが極めて重要です。

因数分解すると解決策が分かる

 例えば「売り上げ」を段階的に分解すると、下記のような因数分解ができます。

売り上げ=顧客単価×受注件数
=顧客単価×(見積件数×受注率)
=(商品単価×購入数量)×(見込顧客数×案件化率×受注率)
=(商品単価×購入数量)×(ターゲット顧客数×面談率×案件化率×受注率)

 目標予算を達成するためには、顧客単価を上げるべきか、受注件数を上げるべきか。

 もっと細かく言えば、顧客単価を上げるために、商品単価を上げるべきか、それとも、購入数量を増やすべきか。逆に、見積件数・見込客数などを増やすべきか、受注率・案件化率を向上させるべきか。

 このように“分解”して考えることで、より具体的な問題点の特定もできますし、より具体的な解決策を見出すことにも近づけます。

 つまり、営業には、売り上げや利益といった結果の数字だけでなく、それを生み出すための営業プロセスにおける様々な“数字”、先行管理指標があるわけです。

 営業課題を具体的に捉える根拠は、感覚的なものでなく、数値に基づくものでなくてはなりません。

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