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家電店が毎週末にエゾ鹿肉やカツオを大盤振る舞い

第6回 イベントで顧客を引き付ける

2015年2月12日(木)

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東京都町田市にある小さな家電販売店「でんかのヤマグチ」。周囲に大手家電量販店がひしめく激戦区にありながら、消費増税後も粗利益率39.8%を確保している。強さの秘訣の1つは顧客とのつながりの深さにある。毎週末にイベントを開催し、楽しんでもらうことで着実にファンを増やしている。今回は、イベントの工夫を紹介する。

1942年生まれ。65年にパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、近隣への大手量販店の進出を受け、安売りしない代わりに、訪問営業を中心にしたきめ細やかなサービスを提供する経営へ転換した(写真:菊池一郎)

 ヤマグチはお客様にファンになってもらえるように、様々な工夫を凝らしています。その代表例が毎週末に実施するイベントです。顧客リストに登録しているお客様にダイレクトメールなどで案内状を送り、来店者には案内状と引き換えに景品をプレゼントするのです。

 イベントの内容は毎月替わります。例えば、1月はエゾ鹿肉祭りで、エゾ鹿肉を焼いて食べてもらいます。9月はサンマ祭りで、店頭でサンマを焼いて振る舞います。このほか、11月には北海道産の男爵いもをプレゼントする男爵祭りを開くなど、常に賑わいを持たせるようにしています。

 イベントで提供する景品は食品が多く、いずれも私が個人的なネットワークをフル活用して、安く買い付けています。例えば、カツオ祭りでは約2000尾を千葉県勝浦市の知り合いの仲買会社から直接仕入れています。

感謝を込めて利益を還元。お客様と会話する機会が大切

 イベントを開く目的は主に2つあります。1つはお客様に喜んでいただくこと。日頃、ヤマグチで多くの商品を買っていただいていることに感謝し、利益を還元しています。

 その場ですぐに商品の購入に結びつかなくても、つながりを深めてファンになってもらうことで、必要なときにヤマグチを選んでもらえるように努めています。

 もう1つは、逆説的になりますが、営業促進です。イベントで来店した際、そのまま商談に発展して商品を買ってもらえればベスト。そうでなくても、お客様と会話をすることで、次の購買につながる情報収集をしています。

「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

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「家電店が毎週末にエゾ鹿肉やカツオを大盤振る舞い」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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