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「ソニーのDNA」不動産業で受け継ぐ

西山和良社長が振り返る営業開始からの半年間(上)

  • 茂木 俊輔

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2015年3月19日(木)

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ソニー不動産が東京・銀座を拠点に営業を開始してから半年がたった。一方の手にはエージェント制と「掛かった分だけ」の仲介手数料に象徴される「新しさ」を、他方の手にはグローバルブランドである「ソニー」の名を掲げ、不動産市場に切り込んだ。顧客満足度日本一を目指す同社の今を、代表取締役社長の西山和良氏に聞いた。

エージェント制による「売却コンサルティング」と「購入コンサルティング」、そして賃貸管理などのプロパティーマネジメント(PM)という3つの事業領域から、まず営業を始めました。反響はいかがですか。

ソニー不動産の西山和良社長(写真:菅野勝男)

西山:ホームページなどを見て当社を来訪される方は、昨年10月から12月にかけて増え始め、それまでの約3倍以上に達しています。来訪される方は一定の割合で実際に契約を交わすお客様になるのですが、その数も比例して増えています。

 お客様に対して顧客満足につながるサービスを提供し、その結果として得られる満足度の高さをホームページでうたうと、それがまた新しいお客様を呼び込む、そういう好循環ができつつあると思います。


売却と購入で言えば、メーンは売却仲介に当たる売却コンサルティングとお聞きしています。その後も変わりはありませんか。

西山:一番は売却コンサルティングです。売却エージェントが、お客様の物件をより高く、早く売ることを追求しています。それでいて、仲介手数料は当社独自の算定方式によって変動するため、「成約価格の3%に6万円を加える」という一般的な額より抑えられることが多いです。これは当初から変わりなく順調です。

「両手仲介」は行わない

 一方、購入コンサルティングもお客様は日に日に増えています。これは物件紹介のコンサルティングというより、むしろ、面談を通じたライフスタイルコンサルティングと考えています。お客様のライフスタイルにふさわしい物件を、自社で仲介を受け持っているものに限らず、一般に流通している物件の中から幅広く紹介していきます。

 自社で仲介を受け持っている物件から紹介することを許すと、こうしたお客様のライフスタイルを面談でお聞きし、それに合う物件を紹介しようという姿勢がおろそかになってしまいます。これでは、顧客満足度を高めることはできません。

 売り手と買い手の双方から仲介手数料を取る「両手仲介」を行わず、売り手か買い手のどちらかからしか仲介手数料を受け取らない「片手仲介」を原則としたことで、こうしたライフスタイルコンサルティングを実現できたと思います。エージェント制を取った意義を実感しています。

 もちろん、どのような物件を購入するかに関してはお客様のご希望が最優先です。ただ往々にして、そこには思い込みがありますので、プロの見地からのご提案を心がけるようにしています。

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