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家電販売店が米、えごま油、インソールまで売ります!

第9回 お客さんにちょっと得した気分を味わってもらう

2015年4月23日(木)

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東京都町田市にある小さな家電販売店「でんかのヤマグチ」。山口社長は、家電販売店にもかかわらず、米、えごま油、果ては靴の中に入れるインソール(中敷き)まで仕入れて売る。それもテレビ番組で人気の商品をあえて扱うほどの徹底ぶりだ。手に入りにくいものでも、知り合いのツテをたどって何とか確保する。なぜ家電以外の販売にまでこだわるのか。今回は、その真意について解説してもらった。

 皆さんは、えごま油を知っていますか?

 えごまはシソ科の植物で、その種子を絞って油を抽出したものです。最近、テレビや女性誌で、モデルがサラダにかけて食べるなどと紹介されて注目を集めている商品で、今年に入ってから大人気となっています。

 私はテレビでこのことを知ると、3月の上旬に知り合いのツテをたどって試しに20本仕入れ、店頭で売ってみました。すると、スーパーなどでは既に売り切れだったようで、「ヤマグチで売っている」とうわさを聞きつけた近所の主婦の皆さんが次々に来店し、3日で完売してしまいました。

家電販売店がなぜ食品の仕入れにこだわるのか

 手応えがつかめたので、今度は80本を仕入れ、えごま油の使い方を紹介したチラシまでつくって、訪問営業担当の社員にチラシを持たせました。すると、行く先々で興味を持ってもらえて、結局、1週間でまた完売したのです。

今年に入って人気が出た、えごま油(左端の黄色いラベルの瓶)。まず店頭で販売した

 人気商品ですから、仕入れ先を探すのには苦労しましたが、何とか確保しました。1本1280円のものですから、大量に売ったとしても、手元に残る利益はたかが知れています。それでもなぜ家電販売店が、えごま油1つにこだわるのか。その理由は、お客さんに、ちょっと得した気分を味わってもらうためです。

 手に入りにくい商品をヤマグチが売れば、お客さんにプラスの印象が残ります。こうした「小さな好印象」を積み重ねていくと、店全体に対する信頼感が増します。その結果、いざ家電が必要になったときに「いつもお世話になっているから、またヤマグチで買おう」と思ってもらえるのです。

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「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

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「家電販売店が米、えごま油、インソールまで売ります!」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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