• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

売れないときには小さくても次の一手を打つ

第10回 諦めずに種まきすれば花は必ず咲く

2015年5月18日(月)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

東京都町田市にある小さな家電販売店「でんかのヤマグチ」。固定客を数多く抱えるヤマグチの社員でも、訪問営業を続けていると、思うように商品が売れないことも当然ある。しかし、そんなときこそ、次の一手を打てるかどうかで、結果は大きく変わるという。顧客に商品の購入を断られたら、営業担当者は何をすべきなのか。今回は、そのノウハウを伝授する。

 仕方がない。

 ついつい口にしてしまう言葉ではないでしょうか。「消費増税後、お客さんの財布のひもが固くなっているから、商品が売れなくても仕方がない」「お客さんの自宅を訪問したけれど、不在だったからアプローチできなくて仕方がない」━━。ヤマグチの営業担当の社員も、気を付けていないと、こうした「できない理由」として使ってしまいがちです。

 ですからヤマグチでは、仕方がないという言葉を使うのは禁止しています。朝礼でも繰り返し伝えるほどです。訪問営業を続けていれば、「今日は何も欲しいものがないですね」と、お薦めした商品の購入をお客さんから断られることは当然あります。

 しかし、そのとき、仕方がないと簡単に諦めてしまっては駄目です。思うように売れなくても、何かしら次につながる一手を必ず打つ。小さなことでも構いません。何もせずに引き下がるのではなく、一手間かけることが、後々結果に結びつくのです。

まずは取り組みを認知してもらうことから

 例えば、お客さんの自宅を訪問して留守だったとします。その場合には、チラシや製品カタログをポストに入れておきます。そうすると、お客さんが帰宅したとき、今日は留守中にヤマグチの社員が来たということが分かります。中には「わざわざ来てもらったのに留守で悪かったわね」とちょっとしたものを後日買ってくれる人もいます。

 お客さんのポストにチラシやカタログを入れるだけでなく、せっかく訪問したのですから、周辺の家にチラシを投函することだってできます。確率は低いかもしれませんが、チラシを見て内容に興味を持ってもらえれば、ヤマグチの新しいお客さんになることがあります。

訪問営業でお客さんが留守でも、チラシを投函するなど、できることがある

コメント2

「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

一覧

「売れないときには小さくても次の一手を打つ」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

日本の社会に足りないのは起業家精神です。

デイビッド・ルーベンシュタイン 米カーライル・グループ共同創業者兼共同最高経営責任者