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どうして「自分基準」でマーケティングしてはならないのか?

2015年5月12日(火)

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 私は現場に入って営業目標の絶対達成を支援するコンサルタントです。営業体制の見直し、営業担当者の行動改善に始まり、商品の開発や値付け、販売チャネルの選定、販促施策といった、マーケティングについてもしばしば関わります。

 その際、とても気になるのはマーケティングの話になると「自分基準」を振りかざす役職者が結構いることです。以下の会話文を読んでみてください。

●部下:「部長、6月にビッグサイトで開催されるイベントに展示ブースを構えるのですが、このような看板でいかがでしょうか」

○販売部長:「もうイベントの時期か。なんだかパッとしない看板だな。もっと派手な感じにしたらどうだ。私は意外とカラフルな色調が好きなんだよ」

●部下:「提案してきた広告代理店によると、色を使い過ぎない方が文字がよく読めるそうです」

○販売部長:「それはそうだが地味になるじゃないか。文字が読みやすくても、そもそも注目してもらえなかったら話にならない。大規模なイベントなんだから、もっと目立つように頼むよ」

●部下:「もう一回、代理店と相談してみます。それから肝心の展示です。目玉商品として、こちらのソリューションを前面に出すつもりです。顧客からのニーズが一番高いと思われますし」

○販売部長:「ああ、商品開発部がこの間、提案してきたソリューションか」

●部下:「はい。いかがでしょう」

○販売部長:「本当にニーズがあるのかね。私が顧客だったら、そんなソリューションを提案されても興味を持たないだろうな」

●部下:「そ、そうですか」

○販売部長:「いくらで売るつもりなんだ。650万円か、高い、高過ぎる。こんなソリューションに650万円を払う客がどこにいるのかね」

●部下:「……どうしましょう」

○販売部長:「去年打ち出したサービス商品を今回も前面に押すべきだ。この間の打ち合わせでそう言っただろう」

●部下:「お言葉ですが、あのサービスは昨年のイベントに出しましたが、来場者からの反応はイマイチで……」

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「どうして「自分基準」でマーケティングしてはならないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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