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企画や提案を通すには“待ち”と“脅し”で

インタビュー:日本ハム社外取締役、早川祥子さん(前編)

2006年7月26日(水)

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 今回、次回と日本ハム社外取締役の早川祥子さんに、企画を提案する時の心得と、社内のコミュニケーションについて伺う。早川さんは1963年に資生堂滋賀販売に入社、4年後に資生堂に異動し、99年に退職した。現在は、日本ハムで女性活用推進に力を入れている。前編では、資生堂時代のエピソードをお聞きする。  

 早川さんは67年に資生堂本社に異動してから様々な部署に配属されたが、最も長かったのは20~30代を過ごした推販部。ここでは、社員教育や店の従業員研修を行っていた。「研修部門というと保守的な感じがするかもしれませんが、実際には研修のテーマや教材は自分たちで考えながら作る。とても楽しかったですね」。アイデアや企画を提案する機会に恵まれていた。  

 「どちらかというと私は、新しいアイデアをポンポン出す方。そして、時代の『先取り』が多かったですね」と早川さん。現在、爪を飾る「ネイルアート」が流行っているが、「資生堂では、昭和45年に始めているんですよ。ピンクや透明のマニキュアばかりだった当時に、黄色や紫、緑などのマニキュアを出したのです」。マニキュアを楊枝につけて爪に花などの絵を描く方法も研究した。「今から思えば、早すぎた感もありますね」と早川さん。「(商品を)出してしばらくして儲からないと引っ込んでしまい、後発の他社に越されたこともありましたが…」と笑う。

 販売テクニックを教えるコースでは、当時高価だったビデオセットを導入した。このコースではお客と販売員の役割を演じ、皆で講評する。「サービス業ですから、販売員はどんな話をするかだけでなく、表情や動作も重要です。これらをチェックするのに、映像がないとわかりにくいと思ったのです」。全国7会場でビデオを導入するにはかなりのコストがかかった。

 「よく『早川は金食い虫』と言われました。でも、あくまでもお客様のためという信念がありましたから」。当時を振り返ると「これをやりたいと提案した時に、『ダメ』と言われることはあまりなかったですね。自分自身のためではなく、お客様に喜んでもらいたい。それが会社の利益につながる、と考えていたからだと思います」と早川さんは言う。

ノーを出された企画を、数年後に再提出

 提案が受け入れられなかったこともある。87年、消費者部門を担当していた時のこと。「お客様から電話でいろいろな情報が寄せられるので、これをフリーダイヤルにしようと提案したのです」。電話の内容は、特定の商品の問い合わせだけではなく、肌の悩みやどんな化粧品を使ったらいいかという、購入前の相談が多かった。これらは本来、店頭で販売員が対応すべきものだが、店頭に足を運べないお客もいる。こうしたお客の声を、もっと活用できないか。

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