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訪問する顧客数を
絞るべきか 増やすべきか

  • 松丘 啓司

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2006年8月31日(木)

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 私は某IT製品販売会社で営業支店長の役職に携わっています。私の担当する地区は大企業や中堅企業の本社も多く、社内では潜在的な市場規模が大きいエリアとして位置づけられています。
 しかし、その一方で、競合他社の支店もひしめきあっていて、いわば激戦区の状態です。そのため、約20人の営業担当者が毎月、1人平均30社以上の訪問をこなしていますが、業績はなかなか横ばい状況から脱することができません。
  当社の隣の地区の支店では、最近、大手の優良顧客を獲得し、売上を50%以上も伸ばしました。私の支店でも、もっと訪問先を絞り込んで大口受注をねらったほうがよいか、それとも今まで以上に営業担当者の担当顧客数を増やすべきか、考えあぐねています。このような場合、どちらの方向を目指すのが定石なのでしょうか?

顧客を選び、絞り込むべきです。ただし、単に数を絞るだけでなく、「上流営業」を目指すことが必要です。



戦線の拡大は自分で自分の首を絞める

 訪問先を増やすほど、自社製品を買ってもらえる顧客にめぐり合える確率が高まると考えるのは誤りです。
 
 特に、企業向けIT製品のような商談期間のかかる商材を扱っている場合には、訪問先の数が増えれば、逆に顧客1社あたりに費やせる時間は減少してしまいます。その結果、顧客ごとに見ると、他社より浸透力が弱まってしまうため、むしろ失注確率のほうが高まってしまいます。単純にいうと、訪問先が2倍になれば、浸透力は半分になる計算です。
 
 訪問先を拡大してうまくいくのは、次の2つのケースだけです。

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