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ベテラン営業マンたちが新規開拓に行かない

トークでは成績は伸びない 学習するチームを編成せよ

  • 松丘 啓司

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2006年10月17日(火)

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 私はある機械部品メーカーの営業部門で数カ月前に部長職に就きました。
実はそれまで、ずっと製品事業部側で技術畑を歩んできたので営業の専門家ではありません。会社がもともと技術職の私に営業を担当させたのは、技術に通じた視点から新しい製品需要を開拓することを期待しているからだと思います。
 当社の主な顧客は20年以上も取引をいただいている数社の大手機械メーカーと卸業者で、10社ほどの得意先で売り上げの8割以上を占めています。安定した事業ではありますが、昨今の原材料価格の高騰もあって、既存の得意先との関係を維持するだけでは利益が薄くなっていくばかりです。
 そのため、新たな販路や用途の開発は当社にとって緊急の経営課題と考えられています。
 ところが、営業部門に来て驚いたのは、ベテラン揃いの営業担当者が新しい市場の開拓に全く熱心でないことです。初めは目の前の仕事に忙殺されて、新規先に割く時間がないことが原因と考えていましたが、だんだんと新規の人間関係を作ることに不慣れなことが最大の理由であることに気づき始めました。
 営業担当者は往々にして、訪問しやすい先に行きがちになると、営業関連の本に書かれているのを読んだことがありますが、当社も同じ状況だったわけです。
 これまで営業教育もほとんど行われていないので、手始めに新規開拓に必要な、アポ取りや営業トークなどの基本的な営業教育から開始しようと考えているところですが、ほかに有効な解決策はないでしょうか?


 テクニック論に頼る前に、顧客をよく理解し、問題意識を高めなければなりません。そのために、学習と実践を繰り返す顧客チームを作りましょう。

営業トークの教育でだけでは続かない

 アポ取りや営業トークの教育に意味がない、とは言いませんが、それだけでは、仮にうまくアポが取れたとしてもその先が続かないでしょう。質問者の会社が製造しているような商材は、一度きりの商談で成約するような性質のものではないため、アポをたくさん取って、数を打てば当たるわけではありません。

 また、いったん契約すれば、顧客側も簡単に取引を変更することができない製品であるため、十分な信頼関係ができていないと契約には至らないでしょう。信頼関係を作るには、最初のコンタクト以降、顧客と何度もコミュニケーションを繰り返す必要があります。

 既に関係ができている得意先であれば、仕事の話のネタには事欠かないでしょうし、雑談であってもつき合ってくれる人もいるかもしれません。しかし、新規顧客の場合は、雑談はもとより、よほどの特色がなければ、製品説明ですらなかなか時間を作って聞いてはもらえません。恐らく、質問者の会社の営業担当者も、何度か新規開拓に挑戦してみたものの、話のネタが続かないことに嫌気がさして、話しやすい既存の得意先にばかり時間を使っている可能性があります。

 顧客との信頼関係を作るのに、コミュニケーションを重ねることは不可欠ですが、営業トークの教育だけで、それを達成するのは困難です。筆者の知人に、顧客のキーパーソンの誕生日や趣味などをうまく調べあげ、絶妙の話術で関係を作っていく営業の達人がいますが、そのような達人の技を普通の営業担当者に身につけさせようとするのには無理があります。

 一般的な営業担当者であっても新規開拓ができる力を身につけられるようにするには、テクニックだけに頼るのではなく、営業活動の中身自体をしっかりと見直すべきです。

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