• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

販売拡大につながる提案書が書けなくて悩んでます

  • 松丘 啓司

バックナンバー

2006年12月5日(火)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

 私はソフトウェア製造・販売会社で営業チームリーダーの役割を担っています。当社の取り扱うソフトウェアは、「ミドルウェア」と呼ばれる技術的な機能を提供する製品群です。社員の3分の2を技術の専門家が占めています。営業チームは10人が製品領域ごとに2つに分かれていて、私はそのうちの1チームを担当しています。


 当社の営業先は、大手企業のシステム部門やIT企業の技術担当者です。当社の技術力は業界の中でもトップクラスであるため、相手に技術を見る目があれば、かなりの確率で当社の製品を気に入ってもらうことができます。特に技術的に難しい案件で、先方から声がかかることも少なくありません。


 しかし、業界内において当社は2番手グループに甘んじています。業界トップとは売り上げの面で数倍、引き離されています。技術的にも、コストパフォーマンスの面でも、けっして引けをとらないという自信があるのですが、市場シェアはなかなか拡大しません。


 その理由を探ろうと、何社かの顧客に尋ねてみたところ、次のような声が返ってきました。


 「他社は新しいシステムの企画段階から業務部門の担当者と相談しているため、製品決定の段階になって、いきなりおたくの製品を候補に入れるのは難しい」


 「技術担当者だけで決定できるような案件では採用しやすいのだが、大型案件になると関係者が大勢いるため、技術的な観点だけでは決められない」


「技術専門会社のイメージがあるため、一般的な案件で活用するという発想になりにくい」


 これらの顧客の意見を聞いた当社の社長より、営業先を顧客の技術担当者だけではなく、業務部門にまで拡大するようにとの指示がありました。各チームリーダーには、業務部門向けの提案書を作成することが命じられています。製品ごとの提案書は既に揃っているので、それらを技術の素人向けに分かりやすく直そうかと考えていますが、他に何を考慮すればよいのでしょうか?

 たとえ提案書というタイトルがついていても、製品説明は提案書ではありません。顧客視点に立って3つのポイントを盛り込むことが必要です。

提案は顧客の購買意思が固まる前に行われなければならない

 提案書と書かれた表紙をめくると、製品の特徴、スペック、価格などが記述された、格好のよい「製品説明書」をしばしば目にします。そのような資料が不必要というわけではありませんが、今回の質問者に求められているものとは異なります。もちろん、詳細な製品説明を必要とする顧客も存在します。どういう顧客かといえば、既に何を買いたいかが決まっている顧客です。

コメント0

「リーダーの鉄則」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

コメント入力

コメント(0件)

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

閉じる

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

企業や官公庁の幹部のメールボックスの内容が、まるごと数十万〜数百万円で売られている事例もある。

名和 利男 サイバーディフェンス研究所上級分析官