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営業先に持っていく提案書作成に時間がかり悩んでます

  • 松丘 啓司

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2007年1月10日(水)

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私はリース会社の営業企画課長です。当社の顧客は設備投資を行う必要のある、あらゆる法人ユーザーを対象としています。リースの営業においては、ユーザーが設備調達を決めた後に、複数のリース会社に対してコンペをかけてしまうと、必ず価格競争に巻き込まれてしまいます。そうなると、成約の確度は低くなりますし、成約できたとしても、あまり儲からない利益率の低い案件になってしまいます。


 そのため、ユーザーが設備計画を行おうとしている早い段階から情報をキャッチし、他社に先駆けて提案活動を行うことが営業の成功のポイントです。それによって、コンペに持ち込まれないように顧客をグリップする必要があるのです。


 このような理由から当社は長年、提案営業に取り組んできました。しかし、実態は十分に定着しているとは言い難い状況です。何年かごとに、提案営業の大号令がかかるのですが、数カ月としないうちに元の状態に戻ってしまう、ということを繰り返してきました。その結果、提案営業は当社にとって永遠の課題のようになってしまっています。


 提案営業が定着しない最大の原因は明らかで、提案書作成に時間がかかることです。当社の営業担当者は普段でもたいへん多忙ですが、そこに提案書作成の負荷が加わるわけです。過去には、提案書作りに時間が取られた結果、顧客訪問時間が減少し、業績が低下してしまったこともありました。そのため、提案営業にアレルギーを持っているベテラン担当者もいるほどです。


 そうはいっても、昨今の業界内での競争はますます激しくなっており、コンペではまともな利益が得られません。そのため、営業企画課では再度、提案営業力の強化に向けた施策を打ち出そうとしていますが、今回、失敗すると、二度と当社には提案営業が定着しない恐れがあります。提案書作成に時間がかかることが失敗の原因なのであれば、提案書を書かない提案営業のやり方も検討してみようと考えていますが、そのような方法は可能でしょうか?

 非常に難しいでしょう。提案書を書かないのではなく、作成時間を大幅に短縮するための方法を検討すべきです。

 

提案書を「書く」ことに、本当に時間がかかっているか?

 質問者の会社のケースでは、提案書を「書く」ことに時間がかかっているのかどうかを検証してみることをお勧めします。ある会社の事例では、提案書を「書く」ことに要する時間は提案書作成全体の10%程度で、残りは情報を集めたり、提案のシナリオを考えたりするための時間でした。

 情報収集や提案シナリオの検討は、仮に提案書を書かなかったとしても、提案営業を行うためには不可欠な業務です。従って、質問者の会社にも同じ状況が当てはまるとするなら、提案書を書かないことは本質的な解決策には繋がりません。それどころか、むしろ次のようなマイナス効果をもたらしてしまうデメリットが大きいと考えられます。

・書くことによる思考の機会を失ってしまう。
 顧客に対する提案シナリオがしっかりと考え抜かれていなければ、それを紙に書くことはできません。そのため、書くという作業は、提案内容を深く考えるうえでたいへん意味がある行為と言えます。その機会をなくしてしまうということによって、かえって提案力の低下を招いてしまうリスクがあります。

・紙に働かせるというメリットを生かせない。
 提案書を顧客に渡すことによって、内容を正確に理解してもらう、読み返してもらう、他の人に伝えてもらう、といった効果が得られます。つまり紙自体が勝手に働いてくれるわけです。提案書なしに、営業担当者が同じことをやろうとすると、多大な顧客対応時間がかかってしまいます。

・提案内容を自社内で共有できない。
 紙に書かれていない提案を、他の営業担当者に知らせるのはたいへん困難です。この後に述べますが、提案書の共有こそが、提案書作成時間の短縮のための近道なのです。従って、提案書を書かない限り、作成時間を短縮することはできません。

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