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IT企業の営業担当です 「ベンチャーが大手に食い込むにはどうすればいいのか」

  • 松丘 啓司

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2007年5月23日(水)

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 私はIT(情報技術)関連企業の営業本部長。会社自体が設立5年のベンチャー企業なので、営業本部といっても、営業担当者が10人程度の小さな組織です。


 当社では、自社開発した顧客管理ソフトウエアを企業顧客のニーズに合わせてカスタマイズし、導入するサービスを行っています。顧客ニーズは業種ごとに異なるため、提供するソフトウエアも業種別にパッケージ化し、顧客の業種に応じた資料を用いて営業活動を行っています。競合製品も少なくない分野であるため、製品を紹介しただけで簡単に売れることはなく、まさに提案営業が必要とされています。


   当社の営業の強みはスピードと粘り強さです。コンタクトのない顧客からアポを取り、ひとたび面談したらとにかく何かの宿題をもらって、最速でレスポンスすることを信条として、短期間で提案まで進めていきます。営業担当者は社会人経験が10年未満の若手が中心ですが、若いうちでなければ基本動作を身につけさせることが難しいため、若手に絞って採用しています。


  当社の売り上げは毎年、数十パーセント増加してきていますが、その要因は営業力によるところが大きいと自負しています。が、課題もあります。それは、業界トップクラスの大手顧客がなかなか獲得できないことです。


  現状は中くらいの規模の顧客からの中くらいの規模の案件の積み重ねで売り上げを上げていますが、当社が次のステージに飛躍するためには、業界大手での実績を作っていくことが不可欠だと考えています。


  大企業の大きな案件になると、顧客の意思決定者のクラスも上がるため、若手の営業担当者にはなかなか攻略が容易でないことは理解しています。しかし、この壁を乗り越えれば、当社の営業部門は一段と飛躍できるはずです。そのために、どのような手を打てばよいでしょうか?


小手先の策を弄するよりも、顧客が得られる価値(ビジネスケース)を正攻法で提案しましょう。


成長段階ごとにビジネスケースを見直す

 会社は顧客によって規定されると言えます。会社の提供する製品やサービスは、顧客のニーズに合うように作られます。会社内の業務プロセスは、顧客に製品やサービスを適切に提供することができるように設計されます。会社で働く人(特に営業担当者)は、顧客とともに働くことによって成長させられます。そのため、取引する顧客によって会社は変わるのです。

 同じ顧客とつき合っていたとしても、顧客自身が常に変化するため、自社もおのずと変化していきますが、会社がより大きく成長しようとする時には、自社をより成長させてくれる、よりチャレンジングな顧客とつき合うことが必要です。特に成長過程にある会社は、成長の段階ごとにターゲット顧客を見直していくことが求められます。質問者の会社は、まさに次の段階に踏み出そうとしているのでしょう。

 対象となる顧客が、中規模クラスから大企業に変わると営業活動の相手も違ってきます。中規模の企業では顧客の担当者がメインの相手であったところが、大企業では相手は個人だけではなく組織に変わってきます。

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