近年、異業種間の事業交流や外資による日本企業のM&A（企業の合併・買収）などの企業間コラボレーションが活発になっている。第一線に立つビジネスパーソンには、他社の協力を取りつけ、共同事業を成功に導くスキルが必要になる。今回のレッスンを通して、自社と相手企業双方の要望をまとめ、良好な企業関係を築くテクニックを身につけよう。
Student 1 Gさん：外資系証券会社勤務。社内のメールはほぼ全て英語。電話や会話も8割は英語でやりとりしている。ネイティブが多い会議で、会話に割り込むのが苦手。単なる英語力に加え、ビジネス・スキルの必要性を感じている。
Student 2 Hさん：外資系半導体メーカーの人事部に所属。米国本社と英文メールをやり取りする。海外プロジェクトに参加する機会が増えたため、交渉をスムーズに進められるように英語力の向上とロジカルな思考力の習得を目指す。
Student 3 Iさん：大手コンピューター会社勤務。ソリューション営業として国内外のプロジェクトに携わっているため英語を使う機会が多い。ビジネスシーンでの適切な表現力を身につけ、国際感覚を磨きたいと考えている。
Lesson 1 ： Defining Collaboration
なぜ共同事業にする必要があるのか。まずはお互いの目的を話し合って、理解を深めよう。先に相手の意見を聞くことが大事だ。
コラボレーションの内容を明確にする
● なぜコラボレーションなのか？
他社に共同事業を呼びかけるに当たって、まず求められるのは、コラボレーションが必要である理由を明確にすることだ。相手の意向を探るために“What specifically are you interested in?”と尋ねる。その後で“Here is what we are interested in 〜.”と、自分の考えを説明しよう。最初に質問し、自分の意見は後回しにするよう心がけたい。
デイビッド・ワグナー先生
ワグナー先生は、「企業間でコラボレーションを行う理由は様々です」と話す。例えば同じ企業買収でも、買収される側は負債を解消し経営を存続させること、買収する側は事業規模を拡大することが目的となる。つまりお互いの立場を踏まえて、“Win-Win”の結論に至るのが理想だ。
そこで、“Working together may make sense, but perhaps we should brainstorm some ideas before proceeding.”と提案してみよう。“We seem to have a similar idea on 〜．But what shall we do about 〜?”と考え方をすり合わせる。実際に事業が動き始めてから「こんなはずではなかった」という食い違いが生じないように、あらかじめ相手の胸の内を知っておく必要がある。
次に、共同事業の目標を設定する。初めに、“What do we have in common?”と質問し、お互いの共通点を見いだそう。意見があらかじめ一致している、もしくは一致しやすそうな話題から入った方が、話はスムーズに進むからだ。
その後で、考え方が異なる部分について確認する。“We agree on ABC. But we seem to have a different view of XYZ. Why don't we discuss that in more detail?”と投げかけよう。さらに“What do you think is the next best step to proceed?”と相手に解決策を提示してもらうのも有効な手だ。
● コミュニケーションの継続がカギ
ビジネスパートナーとしての関係を保つために、話し合いの後も頻繁に連絡を取ろう。ワグナー先生は「ジョイントベンチャーが失敗する場合も、ビジネス戦略が悪いとは限りません。むしろコミュニケーション不足が原因になることが多いです」と指摘する。
電話やｅメール、あるいは直接会って話すなど方法は様々ある。コツはシンプルだ。初対面からあまり日を置かずに連絡を取ることだ。そのために相手の都合を必ず確認しよう。話し合いの最後に“If it's all right with you, can we meet next week to continue discussions?”や“Shall we be in touch next week by phone?”あるいは“I prefer to meet regularly. What is the best time to have lunch on a weekly basis?”などの言い回しを使うのがお勧めだ。
■Step Up
会話の中で共通点を確認する際は、“I think we see eye-to-eye on 〜.”意見の違いの確認は“Where we still have a difference of opinion is on 〜”というフレーズが便利だ。
■Attention
コラボレーションが、対等な業務提携だけであるとは限らない。負債を抱えた企業の救済合併もその一種だ。双方の立場が違っている場合、コラボレーションが有効かをよく考えよう。
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